由于醫(yī)藥銷售人員工作的特殊性——工作相對獨立、缺乏監(jiān)督，所以自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價值極有意義。

管好自己，就是最高的管理！

一、 時間管理

時間是成就萬事萬物的必須條件，而時間管理則是事業(yè)成功的關(guān)鍵。時間管理的目的就是如何在有限的時間內(nèi)，完成更多的事情。
為什么要提出時間的自我管理呢？因為沒有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒有人可以比自己更能有效率地管理好時間。所以，時間管理的關(guān)鍵在自己，在自制能力。

1、 浪費時間的10大原因
（1）找東西。對付的辦法是：沒用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。
（2）時斷時續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成。
（3）事無巨細(xì)，不懂授權(quán)。
（4）偶發(fā)延誤。要避免這種情況發(fā)生，辦法是預(yù)先安排工作。
（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開始。
（6）活在記憶里。對過去犯過的錯誤和失去的機(jī)會耿耿于懷，或者空想未來。
（7）患得患失、瞻前顧后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行動。
（9）消極情緒。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。
（10）事無輕重緩急。
   另外，以下原因也會造成時間浪費：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務(wù)繁雜，應(yīng)酬過多，個人組織能力不佳，缺乏目標(biāo)，缺乏優(yōu)先等級，缺乏完成期限，授權(quán)能力不佳，權(quán)力或責(zé)任界定不清，缺乏所需資源等。

2、 時間管理的哲學(xué)
（1） 培養(yǎng)個人的時間管理方法。
（2） 要有遠(yuǎn)大的眼光。
（3） 要有延后滿足的能力。
（4） 培養(yǎng)個人的特質(zhì)，在行動中自我鍛煉。
（5） 學(xué)習(xí)微觀，以每分鐘來衡量時間。
（6） 學(xué)習(xí)如何說“不”。
（7） 要記住時間等于金錢。
（8） 要以每小時的工資為基礎(chǔ)，來衡量每一件要去做的事。
（9） 完成較高價值的工作。
（10）時間管理是一生的技巧。
（11）以榜樣去引導(dǎo)部屬。
（12）平衡與適度：放松、休假和運動。
（13）確定目標(biāo)與價值一致。

3、 時間管理的方法
（1）時間管理的第一條：守時。
如果你不守時，你就沒有影響力或道德的力量。你就沒有辦法獲得醫(yī)生、藥師、院長、上司、職員的好感。戴爾·卡耐基有句話：如果你想結(jié)交朋友和有影響力的人，就要準(zhǔn)時。
（2）時間管理的第二條：找出“時間不夠用的原因”。
A．每日工作的開始時間？如果你總是下午3時開始工作，那么你的時間可能不夠用。
B．平均每日工作時間？如果你每日的工作時間少于4小時，那么你的時間可能不夠用。
C．平均每日拜訪的客戶數(shù)？如果你每日拜訪的客戶數(shù)量小于4個，那么你的時間可能不夠用。
D．與客戶交流存在障礙嗎？如果你與客戶的交流確實存在嚴(yán)重障礙，那么你的時間可能不夠用。
E．每天用于思考和準(zhǔn)備工作的時間有多少？如果答案是沒有，那么你的時間可能不夠用。
F．對產(chǎn)品知識掌握的情況如何？如果掌握的情況不理想，那么你的時間可能不夠用。
G．你是不是做了太多無意義的事情？你是不是在某些事情上耗時太多？你是不是做了許多應(yīng)該由別人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的時間可能不夠用。
（3）時間管理的第三條：發(fā)現(xiàn)時間管理的訣竅。
A．了解你的工作內(nèi)容，
B．發(fā)解你的任務(wù)和工作目標(biāo)；
C．避免不必要的、重復(fù)的、低效率的工作；
D．預(yù)約拜訪。
E．交叉拜訪。
F．使用日程表。
G．做好協(xié)調(diào)，工作分流。
H．在處理重要而耗時的事務(wù)中感到厭倦時，改而處理其他雜務(wù)。
I．不浪費零碎時間。
J．處理好工作與生活的矛盾。
K．盡量減少不必要的對外應(yīng)酬，必須應(yīng)酬時設(shè)法節(jié)省應(yīng)酬時間。
L．充分運用上下班的搭車時間。
M．設(shè)定最后期限。

4、 確定事項的優(yōu)先順序
“優(yōu)先原則”是時間管理中最關(guān)鍵的原則。在確定每一天具體做什么之前，要問自己三個問題：
A．我需要做什么？
B．哪件事能給我最高的回報？
C．什么能給我們最大的滿足感？
設(shè)定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類：
A=必須做的事情；
B=應(yīng)該做的事情；
C=量力而為的事情；
D=可以委托別人去做的事情。
E=應(yīng)該刪除的工作。
最好大部分時間都在做A類及B類的事。

5、 有效拜訪
（1）制訂每次拜訪計劃可以節(jié)約寶貴的時間。
工作時間（100%）可以分為直接時間（44%）（包括宣傳時間12%、商談時間24%、契約時間8%）和間接時間（56%）（包括交通時間31%、等候時間17%、休息、吃飯時間8%）。制定好正確的行動路線可節(jié)約交通時間、做好電話預(yù)約可節(jié)約等候時間。從而縮短間接時間，延長直接時間，提高工作效率。
（2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關(guān)系，可以節(jié)約大量的時間。
不良的人際關(guān)系會浪費掉大量的時間，醫(yī)藥代表都有這樣的體會，越是銷量高的地方，越節(jié)省時間，與客戶的關(guān)系也越融洽，而大量的時間其實是消耗在關(guān)系欠佳的客戶那里。

二、 目標(biāo)管理

對醫(yī)藥代表而言，通過訂立一些目標(biāo)并時常提醒自己，激勵自己，也是十分必要和有益的。
目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。

1、 人生需有目標(biāo)
（1）個人和家庭：這是生活的誘因。
（2）職業(yè)生涯和財力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。
（3）個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。

2、 不愿設(shè)定目標(biāo)的原因
（1）恐懼心理：目標(biāo)會帶來壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表擔(dān)心，萬一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦？
（2）得過且過：這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對待；
（3）行動=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷售指標(biāo)總不能完成。

3、目標(biāo)的設(shè)定
（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。
（2）設(shè)定優(yōu)先順序。
（3）擬定行動計劃：一個書面的行動計劃是必需的。
（4）對計劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序。
（5）排定時程表。
（6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。
（7）馬上行動。

4、目標(biāo)設(shè)立（SMART原則）
目標(biāo)要具體。（specific）
目標(biāo)必須是可衡量的。（measurable）
目標(biāo)是可能實現(xiàn)的。（achivable）
目標(biāo)是切合實際的。（realistic）
時限性，一定要設(shè)定時間表。（time）

5、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵
（1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。
（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報酬與獎勵。
（3）建立客戶檔案系統(tǒng)。
（4）張弛有致，勞逸結(jié)合。
（5）列出工作清單。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預(yù)定的時間30%      以上。
（7）善于規(guī)劃。一般說來?；?span lang=EN-US>1小時的規(guī)劃時間，大約可節(jié)省4小時的執(zhí)行時間。
（8）角色扮演和心靈活預(yù)演能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律
在組織和執(zhí)行的過程中，有兩個定律值得借鑒和思考：
（1）墨非定律：
A．凡是可能出錯的地方都會出錯。
B．出錯的地方，總是在最不可能出錯的地方。
C．不論估算多少時間，計劃總會超出期限。
D．不論您估算了多少的開銷，計劃的花費總會超出預(yù)算。
E．做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備工作。
（2）崔西定律：
A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：
B．簡化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡化，越不會出問題。

三、實際工作管理

1、溝通
（1）溝通的意義
① 制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。
② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達(dá)不明確。
③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。
（2）溝通的基本原則
要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：
① 維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信。
尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該
A．真誠面對。
B．有涵養(yǎng)。
C．語言親切。
D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對方
E．學(xué)會真誠地說：“謝謝您的關(guān)照。
② 專心聆聽，善解人意
③ 征求意見，有時需要提出建議。
A．辦法最好能讓對方自己講出來。
B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。
C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。

2、決策：
（1）定一個目標(biāo)：
一個合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達(dá)成的，真實性的，有時限的。還要將這個目標(biāo)書寫下來。
（2）與事實和現(xiàn)狀比較
（3）選一個問題
當(dāng)數(shù)個問題并存時，一般分步驟解決。
（4）考慮不同的方法
發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯，只有多。
（5）選擇最好的三個方法
從考慮的數(shù)個結(jié)果篩選出3個較好的方法。
（6）擇其一
選優(yōu)原則：機(jī)會大的，風(fēng)險低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。
（7）制定行動計劃
5W2H：Who 誰？（拜訪對象） Where何處 When 何時？What 做什么？Why 為什么？
How 如何？ How much 投入多大？
（8）執(zhí)行
依照既定計劃和方針辦，對突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實的態(tài)度。
（9）評估決策效果
決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問題，達(dá)成了目標(biāo)。
如果評估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達(dá)成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問題？還是計劃的問題？是執(zhí)行的問題？還是計劃沒有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問題？某些時候，你可能需要重新決策。

四、壓力管理

隨著醫(yī)藥市場競爭的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來自于指標(biāo)、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來源，是來源于自身還是來自于外部環(huán)境，然后才能有計劃地采取一定的措施來減輕壓力。

1、減壓的方法：
有10種方法可以幫你減輕壓力：
（1）培養(yǎng)豁達(dá)的心胸。
（2）保證充足的睡眠。
（3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準(zhǔn)備工作。
（4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂。
（5）鍛煉身體。
（6）對自己說，成功必須假以時日，所有的成功都不是一蹴而就的。
（7）對自己說，不可能所有的事情都是盡善盡美的。
（8）學(xué)會對客戶說“不”。很多醫(yī)藥代表就是因為不敢拒絕客戶而陷自己于兩難境地。
（9）不要總是副顧慮重重的樣子。 要知道，憂慮與事無補(bǔ)，反而會影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂觀起來。
（10）聽音樂，看電影可以幫助放松。

2、自我激勵：
因為經(jīng)理不會永遠(yuǎn)在你身邊，因為你不可能永遠(yuǎn)都行好運，因為你最好的朋友與最大的敵人都是你自己，所以你必須學(xué)會自我激勵。
自我激勵的方法有：
（1）調(diào)高目標(biāo)：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性。
（2）結(jié)交正直的朋友；
（3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對自己越苛刻，生活對你越寬容；對自己越寬容，生活對你越苛刻；
（4）正視危機(jī)；
（5）勇于承認(rèn)錯誤；
（6）控制情緒；
（7）也許，有的時候該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。

五、歡樂銷售

1、你永遠(yuǎn)不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生。
2、資源永遠(yuǎn)是稀缺的，包括你的精力。
3、你無須為某個“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。
4、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。
5、試問，醫(yī)生喜歡陽光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？
6、80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為你的忠實客戶，你絕對是最最成功的銷售專家！