英國電信CEO韋華恩表示：英國電信正逐步利用21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)特性，把電信和IT融合起來，并為全球公司提供網(wǎng)絡(luò)融合的能力，英國正積極穩(wěn)步地為這個(gè)目標(biāo)市場做好客戶、人員、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務(wù)等相應(yīng)的準(zhǔn)備

2007年8月6日，英國電信宣布以6000萬英鎊現(xiàn)金價(jià)格收購法國IT服務(wù)商CS通信和系統(tǒng)的重大業(yè)務(wù)架構(gòu)部門。CS的這一部門為企業(yè)和政府部門提供IT系統(tǒng)的構(gòu)建和維護(hù)服務(wù)，包括咨詢，網(wǎng)絡(luò)集成，數(shù)據(jù)中心等。該部門現(xiàn)在擁有1400名員工，2006年的銷售額為1.377億英鎊。

此舉是英國電信ICT服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型所采取的具體策略。

一、英國電信總體轉(zhuǎn)型目標(biāo)及關(guān)鍵策略解讀

面對移動市場的巨大沖擊，英國電信經(jīng)營業(yè)績持續(xù)下滑，缺乏新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，2002年，成為首個(gè)吹響轉(zhuǎn)型號角的國際運(yùn)營商，提出向建立一個(gè)以網(wǎng)絡(luò)為中心的綜合信息通信服務(wù)提供商……，英國電信展開了多方位的轉(zhuǎn)型工程，除了經(jīng)營思路、組織結(jié)構(gòu)和技術(shù)網(wǎng)絡(luò)方面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，還基于以用戶為核心的理念，在業(yè)務(wù)經(jīng)營策略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型(具體參見2005年3月《通信世界》國際固網(wǎng)運(yùn)營商逆境生存技巧分析篇)。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是英國電信向綜合信息通信服務(wù)提供商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)。而ICT、寬帶業(yè)務(wù)為首的新一波業(yè)務(wù)逐步承擔(dān)起驅(qū)動企業(yè)扭轉(zhuǎn)乾坤之重任，其中移動和寬帶均需要借力ICT來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，例如，將移動與固定業(yè)務(wù)相結(jié)合需要ICT網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)和人員的支持；再如，提高寬帶網(wǎng)絡(luò)速率需要增加下一代網(wǎng)絡(luò)的投資，且增加IT服務(wù)力。

英國電信的目標(biāo)市場定位在電信與IT行業(yè)重疊領(lǐng)域。英國電信CEO韋華恩表示：英國電信正逐步利用21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)特性，把電信和IT融合起來，并為全球公司提供這種融合的能力，它正積極穩(wěn)步地為這個(gè)目標(biāo)市場做客戶、人員、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務(wù)等相應(yīng)的準(zhǔn)備。

策略1：與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系

客戶是企業(yè)發(fā)展之本，英國電信一直致力于客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù)，與各方關(guān)系達(dá)成合作，搭建成良好的社會關(guān)系，為客戶提供全方位的綜合信息通信服務(wù)，2007年英國電信將雀巢，富士通等重要企業(yè)客戶納入自己服務(wù)目標(biāo)之列。

策略2：通過并購快速提升ICT服務(wù)能力

與專業(yè)的IT企業(yè)相比，電信企業(yè)具有IT企業(yè)獨(dú)特差異化競爭優(yōu)勢，例如網(wǎng)絡(luò)與用戶優(yōu)勢，完備系統(tǒng)的銷售和服務(wù)渠道拉近了與用戶的距離等等，但同時(shí)電信企業(yè)仍具有IT專業(yè)性不強(qiáng)等特點(diǎn)，所以電信行業(yè)快速進(jìn)入IT領(lǐng)域的快速途徑就是聯(lián)盟或者直接并購相關(guān)企業(yè)。英國電信正是在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)IT服務(wù)過程中不斷采取并購方式來快速實(shí)現(xiàn)市場規(guī)模的擴(kuò)張，其中進(jìn)軍海外市場則是進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)IT服務(wù)領(lǐng)域的重要手段。根據(jù)調(diào)研，英國電信已經(jīng)收購包括了美國IT咨詢和軟件解決方案提供商INS、印度托管服務(wù)公司、法國CS和Infonet等近20個(gè)國內(nèi)外IT服務(wù)商，增強(qiáng)其在本國及北美，歐洲和亞洲等重要戰(zhàn)略市場的IT服務(wù)實(shí)力，為其全球服務(wù)部門的跨國公司客戶提供一條龍的快速IT服務(wù)。

策略3：捆綁銷售盡顯寬帶雙刃威力

英國電信充分發(fā)揮業(yè)務(wù)組合威力。一方面，通過寬帶拉動傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)，另一方面通過移動和ICT等業(yè)務(wù)帶動寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展，英國電信通過加強(qiáng)與價(jià)值鏈上下游的合作，從收購歐洲音樂網(wǎng)站dotmusic.com，到與雅虎、微軟和HP結(jié)成戰(zhàn)略同盟，英國電信建立了特有的寬帶發(fā)展模式(由自己主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)平臺，由專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司提供增值業(yè)務(wù)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，以聯(lián)合品牌的形式向客戶提供服務(wù))，這種良好的價(jià)值鏈合作模式符合社會分工規(guī)律，英國電信專心致力于提供高質(zhì)網(wǎng)絡(luò)平臺及相應(yīng)的IT服務(wù)，以寬帶為紐帶，英國電信為用戶提供一條相對完善的價(jià)值鏈通信服務(wù)價(jià)值。

策略4：逐步推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型

為了支撐業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，2004年初，BT公布了“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”戰(zhàn)略白皮書。21CN戰(zhàn)略是英國電信轉(zhuǎn)型的核心要素之一。21CN旨在全面改善顧客體驗(yàn)，滿足用戶綜合信息通信服務(wù)的需求；消除現(xiàn)有的多重服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重疊，改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)投放市場速度；改善運(yùn)營維護(hù)效率，從根本上大幅降低成本。

固網(wǎng)運(yùn)營商未來發(fā)展趨勢是數(shù)字化、寬帶化、智能化和個(gè)性化。進(jìn)行核心網(wǎng)絡(luò)的改造成為固網(wǎng)運(yùn)營商邁出轉(zhuǎn)型動作的第一步。其中，利用ICT服務(wù)不僅為企業(yè)客戶提供線路搭建、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的解決方案，還減輕了企業(yè)在建立應(yīng)用、系統(tǒng)升級、運(yùn)維、安全等方面的負(fù)擔(dān)，同時(shí)能為企業(yè)運(yùn)營節(jié)約成本。

策略5：組織結(jié)構(gòu)演變適應(yīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

組織轉(zhuǎn)型是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的保障，英國電信不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以保障戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，BT的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)也在適時(shí)調(diào)整，逐漸由以產(chǎn)品為中心演進(jìn)為以客戶為中心的組織機(jī)構(gòu)。主要表現(xiàn)為：

提升ICT服務(wù)能力，2004年成立OneIT服務(wù)小組，致力于為客戶提供設(shè)計(jì)，建設(shè)及維護(hù)綜合通信信息服務(wù)。

加大寬帶接入服務(wù)力度，英國電信成立專門部門(寬帶娛樂和教育部門，BT Entertainment)在組織上保障業(yè)務(wù)流程順暢；

為保證業(yè)務(wù)創(chuàng)新，2007年5月11日，BT宣布重組其運(yùn)營及管理團(tuán)隊(duì)以加快公司進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)IT業(yè)務(wù)市場的步伐，通過專門成立兩個(gè)新業(yè)務(wù)部門——BT Design和BT Operate，成立后將分別負(fù)責(zé)開發(fā)新業(yè)務(wù)和對新業(yè)務(wù)進(jìn)行部署及運(yùn)營，幫助BT實(shí)現(xiàn)從基于硬件設(shè)備的運(yùn)營商到面向個(gè)人和企業(yè)用戶的軟件服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。(見圖一)

二、 英國電信轉(zhuǎn)型之?dāng)?shù)據(jù)解讀

在企業(yè)轉(zhuǎn)型的初期，BT取得了良好的業(yè)績。應(yīng)該說，英國電信市場表現(xiàn)獨(dú)樹一幟，逆市見升。

由于歐洲、北美及日本電信市場處于較為成熟階段，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)日落西山，固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)不同程度的下降，英國電信表現(xiàn)獨(dú)樹一幟，固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入在諸多運(yùn)營商中脫穎而出。

從全球幾大運(yùn)營商固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入來看，BT表現(xiàn)突出，固網(wǎng)業(yè)務(wù)能逆勢而行。英國電信發(fā)布的2006年財(cái)報(bào)顯示，總運(yùn)營收入增長率達(dá)到4%，其中傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)收入下降13%，“New Wave”收入占比36%，增速達(dá)到17%，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)的收入下滑，2002-2006年間，“新一波”服務(wù)收入保持CAGR達(dá)到30%。其中2006年IT服務(wù)和寬帶服務(wù)為收入增長作出了巨大貢獻(xiàn)，ICT增長最快，達(dá)39%，寬帶增長29.2%，移動及其他新業(yè)務(wù)增長14.3%。

應(yīng)該說，英國電信能夠取得這樣驕人的成績是與其戰(zhàn)略制定及實(shí)施是密不可分的。

三、對我國固網(wǎng)運(yùn)營商借鑒啟示

英國電信的轉(zhuǎn)型之路為我國電信運(yùn)營商特別是固網(wǎng)運(yùn)營商提供較好的市場實(shí)證，我們通過觀察分析戰(zhàn)略目標(biāo)，采取策略及市場表現(xiàn)吸取寶貴經(jīng)驗(yàn)。

1、充分利用和挖掘客戶資源

移動公司主要客戶當(dāng)前多定位在個(gè)人用戶，而固定業(yè)務(wù)服務(wù)客戶群體多為家庭和企業(yè)用戶。我國固網(wǎng)運(yùn)營商尚未拿到3G牌照前，還尚有很多有利可圖的信息化細(xì)分市場機(jī)遇，例如，中小企業(yè)信息化市場(根據(jù)調(diào)查，2006年我國中小企業(yè)數(shù)已達(dá)到4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%，但目前中小企業(yè)信息化率還不到10%)。基于這種客戶細(xì)分，固網(wǎng)運(yùn)營商應(yīng)充分利用信息社會大潮流這個(gè)契機(jī)，憑借現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，將中小企業(yè)用戶的信息化這塊肥肉緊緊抓住。

2、積極為3G時(shí)代做好業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

固網(wǎng)運(yùn)營商要突破原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的概念，樹立大行業(yè)觀念，立足于整個(gè)信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，開拓新的發(fā)展空間，培育新的增長點(diǎn)。

通過小靈通業(yè)務(wù)積累探索移動業(yè)務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：我國當(dāng)前話音業(yè)務(wù)利潤增長空間日趨攤薄，固網(wǎng)需進(jìn)入移動業(yè)務(wù)領(lǐng)域重點(diǎn)非話音業(yè)務(wù)。而小靈通業(yè)務(wù)是固網(wǎng)運(yùn)營商用于探索移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的試驗(yàn)平臺，通過將現(xiàn)有固網(wǎng)數(shù)據(jù)管理經(jīng)驗(yàn)移植到未來融合網(wǎng)絡(luò)之中，這是固網(wǎng)運(yùn)營商獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

寬帶業(yè)務(wù)：全面爭取現(xiàn)有固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)市場，在業(yè)務(wù)，客戶及品牌上占領(lǐng)市場先機(jī)。

積極向ICT服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍：根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布數(shù)據(jù)，2007年上半年固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長率最高，達(dá)到39.1%，占比較去年同期增長了近2個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到8.38%，僅次于移動通信網(wǎng)絡(luò)收入增長。這說明我國固網(wǎng)運(yùn)營商尋求到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

3、利用資費(fèi)捆綁帶動傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)增長。

運(yùn)營商應(yīng)該很清楚意識到：未來企業(yè)重組會突破壟斷性網(wǎng)絡(luò)資源瓶頸，爭奪重點(diǎn)客戶，而資費(fèi)套餐是提高用戶粘度一種有效的方法。我國移動運(yùn)營商資費(fèi)促銷領(lǐng)域已經(jīng)從本地蔓延到長途業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而固網(wǎng)當(dāng)前資費(fèi)套餐還僅限于本地和上網(wǎng)業(yè)務(wù)的捆綁，面對移動長途對固定傳統(tǒng)長途業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，固網(wǎng)運(yùn)營商應(yīng)適當(dāng)考慮話音業(yè)務(wù)中長途業(yè)務(wù)資費(fèi)組合策略在套餐中的地位。