鬼谷子語言溝通能力- -

      孔子說過：“言不順，則事不成”。

　　鬼谷子人際兵法是古代游說技術(shù)的集大成者，古代縱橫家們就是憑借出色的口才來說服那些帝王將相們的。

　　據(jù)歷史記載，蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動性，他們甚至能夠?qū)⒑诘恼f成白的，沒有的說成有的，充滿了詭辯的色彩。

　　今天的商業(yè)，以誠信為本無疑是企業(yè)發(fā)展的根本動力。

　　行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的。

　　語言才華與個人天賦有關(guān)，也與一個人的自身修養(yǎng)、知識積累有關(guān)，本章重點不是討論如何提高語言表達的才華，而是從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果。

　　對于絕大多數(shù)的行銷人員來說，如何說話似乎是一件簡單得不能夠再簡單的事情了，但實際上，我們經(jīng)常會遇到一些行銷人員在與客戶交談中所表現(xiàn)出來的幼稚性。

　　一次，某公司的行銷人員拜訪一位客戶，這位行銷人員問客戶：“什么時候討論我們的產(chǎn)品?。?#8221;

　　客戶說：“要下個月。”

　　行銷人員說：“這么久哇，能不能這個月就討論呢？”

　　客戶說：“這是我們自己的事情，我們愿意什么時候討論就什么時候討論！”

　　這位行銷人員并不氣餒，又談起了別的話題：“某某客戶已經(jīng)與我們合作了，你們也應(yīng)該與我們合作。”

　　客戶說：“某某客戶是個小公司，我們是大公司，請你不要用小公司與我們比較！”

　　也許你會說這是新手們常犯的毛病，那么我曾經(jīng)聽說過這樣一個故事：

　　一次，某經(jīng)理請客戶甲吃飯，由于客戶甲與客戶乙關(guān)系很好，于是一起邀來吃飯。

　　席間，某經(jīng)理夸夸其談，說他們公司多大多大，他本人多有本事，如何會做生意云云。

　　客戶乙屬于那種愛較真的性情中人，當某經(jīng)理說道“沒有我搞不定的客戶”時，客戶乙一拍桌子，指著某經(jīng)理說道：“如果這樣說，我你就搞不定！”

　　果然，到現(xiàn)在某經(jīng)理也沒有搞定客戶乙。

　　某經(jīng)理不是沒有能力，但是講話太不注意小節(jié)，結(jié)果造成了不必要的麻煩，實在應(yīng)該引以為誡。

　　鬼谷子認為，嘴巴是用來吃飯的，而不是用來亂講話的，因為言多必失。

　　在古代，政治斗爭十分殘酷，因此，官僚們都是以無事少言、緘默其口作為安身立命的準則。

　　今天，與客戶溝通交談時，注重說話的策略更顯重要，因為你說的每一句話，都可能會使客戶產(chǎn)生不同的心理反應(yīng)。

　　客戶是上帝，甚至是被寵壞的上帝，不恰當?shù)脑捳Z：

　　—— 可以令和睦的關(guān)系轉(zhuǎn)為生疏；

　　—— 可以令生疏的關(guān)系轉(zhuǎn)為緊張；

　　—— 可以令緊張的關(guān)系轉(zhuǎn)為破裂。

　　鬼谷子對于語言的溝通提出了許多充滿智慧的見解，對于我們從事行銷工作很有幫助。

　　鬼谷子認為，人之常情是：

　　—— 說出來的話就希望被別人接受；

　　—— 做出來的事就希望能夠成功。

　　因此，游說的關(guān)鍵在于掌握揚長避短的策略，例如：

　　—— 我們極力宣傳某種行為的利益，是因為我們可以提供這方面的利益；

　　—— 我們極力宣傳某種行為的危害，是因為我們不擅長這種行為的操作；

　　掌握了揚長避短的溝通策略，就可以有針對性地游說人物了：

　　—— 與精明的人交談，要思路廣博，多方論證，避免糾纏一點不放；

　　—— 與知識廣博的人交談，要善于抓住重點，辨析事理；

　　—— 與地位高的人交談，不要表現(xiàn)出一種自卑的氣勢；

　　—— 與自覺富有的人交談，要從人生意義、社會價值等方面來發(fā)揮；

　　—— 與自覺貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來探討；

　　—— 與地位低下的交談，要表現(xiàn)出充分的尊重來；

　　—— 與有魄力的人交談，要表現(xiàn)出果敢的一面來；

　　—— 與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個要點來反復(fù)闡述；

　　針對不同的目標對象，有策略地溝通，東西方自古以來都有類似的看法。

　　古希臘哲學(xué)家亞里士多德認為，說服別人就要研究：

　　—— “人類性格”的類型與人類感情之間的關(guān)系；

　　—— “人類性格”的類型與人類道德之間的關(guān)系；

　　—— “人類性格”的類型與人物年齡之間的聯(lián)系；

　　—— “人類性格”的類型與人類“命運”如：

　　◆ 出身、

　　◆ 財產(chǎn)、

　　◆ 地位

　　之間的聯(lián)系；

　　等等。

　　因此，亞里士多德將人物分為：

　　—— “青年型”、

　　—— “壯年型”、

　　—— “老年型”、

　　—— “富人型”、

　　—— “權(quán)貴型”

　　等類型。

　　并分別對這些類型的人物進行了詳細的心理特征描述，與鬼谷子的觀點十分相似。

　　按照人物的：

　　—— 性格特征；

　　—— 社會地位；

　　—— 職業(yè)特點；

　　—— 年齡狀況；

　　—— 智力水平；

　　—— 氣質(zhì)風(fēng)格；

　　—— 經(jīng)濟條件，

　　等內(nèi)容。

　　將這些特征、條件綜合起來，針對不同的目標個體，采取個性化的溝通策略，無疑是古今不變的溝通秘訣。

　　除了針對不同的目標人物，采取“看人下菜碟”式的溝通策略外，鬼谷子對于語言溝通的表達形式也做了深入的研究。

　　例如，語言溝通的三種常見形式是：

　　—— 陳述觀點、

　　—— 回答問題、

　　—— 提出反駁。

　　對于這三種常見的溝通形式，掌握了基本的操作要領(lǐng)，可以有效地與人物溝通，而不會犯下無謂的錯誤。

　　下面分別介紹：

　　1、陳述觀點

　　鬼谷子認為，與人物溝通，是為了說服別人接受自己的觀點，并認同自己。而要達到這樣的目的，一定要注意采取有利于對方的溝通方式，令對方覺得所陳述的觀點、主張確實有利于對方，是對方所需要的。

　　這一觀點在今天看來，是行銷常識了。

　　訴諸利益，是行銷過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果你所訴諸的利益確實是對方所需要的、或最感興趣的，那么行銷就成功一大半了。

　　然而，對于利益的陳述，不是簡單地將利益講清楚就可以了，還需要在溝通中作進一步地修飾。

　　鬼谷子式語言溝通的特點是，與人物交談猶如炒菜，加減佐料，完全視人物的口味來調(diào)整，但是菜的性質(zhì)并沒有改變。

　　現(xiàn)在一些公司要求行銷人員學(xué)會背誦固定的銷售臺詞，如果行銷人員不會臨場發(fā)揮，只是一味機械地照本宣科，其行銷效果如何就不必多說了。

　　2、回答問題

　　鬼谷子認為，回答問題的要領(lǐng)在于簡單明了，盡量不要過于隨便地發(fā)揮，更不要輕易地表態(tài)。

　　在鬼谷子智能行銷工具中，回答客戶問題的內(nèi)容完全是策略上的需要，而不是想怎么說就怎么說，要注意說話的場合與背景。

　　例如，在回答客戶的問題時，有的人生怕回答得不夠詳細，恨不得把所知道的全都講出來，這其實是很愚蠢的：

　　—— 一方面言多必失，話說多了，可能會導(dǎo)致相反的效果；

　　—— 另一方面，講得越多，客戶對你的心理透視也越深入，就會很被動。

　　因此，行銷中點到為止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。觀察那些行銷高手們說話，雖然表面上看起來似乎輕松隨意，但是仔細分析，你會發(fā)現(xiàn)：他們所講的每句話，并不是隨隨便便地脫口而說的，而是設(shè)下了很多前提，埋下了很多伏筆。

　　3、提出反駁

　　在鬼谷子看來，提出反駁，目的不在于因此而說服對方，相反，卻是一種試探人物心理虛實的策略。

　　鬼谷子認為，反駁別人的觀點，不是說服別人的最好辦法，卻是了解別人真實想法的有效辦法。

　　行銷中，與客戶溝通不是舉行辯論賽，說服客戶不是靠論理明確、論據(jù)充分，而是靠客戶心甘情愿的認同。

　　記住，與客戶洽談生意，談的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客戶說服了并不能夠獲得合作，你把客戶說得心動了才能夠獲得合作。

　　因此，鬼谷子反對用反駁的方式來證明自己、打擊客戶（當然，與競爭對手較量時適當?shù)姆瘩g會很重要），卻主張用反駁的方式來刺激對方，從而獲得更多的信息。

　　需要說明的是，鬼谷子的這些語言表達的要領(lǐng)，只適合特定情形下的溝通，而不適合學(xué)術(shù)辯論會等形式的溝通，因而其特殊的溝通思維方式，與人們平時的習(xí)慣性思維是有區(qū)別的。

　　一些人總搞不清楚的是：在不同的環(huán)境與情形中，語言溝通的特點是不同的。

　　甚至有些人以為只要掌握了辯論賽式的口才就足以應(yīng)付行銷工作了，殊不知，有時候這種辯論賽式的語言表達不但于事無補，反而可能會“火上澆油”，令溝通無法有效展開。

　　鬼谷子式語言表達形式的另一個特點，就是強調(diào)語言表達方式的策略性，這種策略性根據(jù)我們在行銷中的體會，主要表現(xiàn)為：

　　—— 幽默性、

　　—— 奇特性

　　等內(nèi)容。

　　正如有學(xué)者說所言：“當謀略靠幽默的語言來實現(xiàn)時，這幽默的語言本身就是謀略，謀略就是幽默的語言，二者是統(tǒng)一的……幽默的語言必定是精煉含蓄的語言，妙趣橫生的語言。” （劉建國《謀略初論》）

　　鬼谷子也認為：

　　—— 語言的表達貴在奇特性。

　　下面，我們從將從語言表達的

　　—— 幽默性、

　　—— 奇特性

　　兩方面來具體分析：

　　1、行銷言語的幽默性

　　行銷中，與客戶溝通，語言的幽默性是十分重要的，因為幽默具有藝術(shù)性的含蓄與夸張等特點：

　　—— 含蓄是幽默的深層；

　　—— 夸張則是幽默的表層。

　　含蓄的語言往往暗示性較強，更容易令客戶在心里上接受，許多難以用道理說明的事情，用含蓄的幽默表達方式會更方便些。

　　夸張的語言風(fēng)格，雖然會導(dǎo)致邏輯上的荒謬，但是卻更容易啟發(fā)客戶領(lǐng)悟到荒謬背后的真相，而不至于傷害彼此感情。

　　同時，夸張還帶有某種證明性，可以更吸引他人的注意。

　　（參考劉建國《謀略初論》）

　　記得有一部外國電影，其中有這樣一個情節(jié)：

　　一個人當街推銷領(lǐng)帶，這位老兄在大街上侃侃而談：“女士們，先生們，現(xiàn)在是衛(wèi)星發(fā)射的時代！”（觀眾笑）

　　這位老兄更加得意了：“我的領(lǐng)帶質(zhì)量非常的好，昨天我就發(fā)射了一條，到現(xiàn)在還沒有回收呢！”（觀眾大笑）

　　幽默感強的行銷高手們，往往以自我嘲諷的方式來回避客戶的刁難，既避免了難堪，卻又不傷和氣。

　　2、行銷言語的奇特性

　　策略性語言的另一個特點是語言的奇特性，這種語言風(fēng)格的奇特性雖然也部分地包含在幽默當中了，卻具有更廣闊的發(fā)揮空間。

　　語言的奇特性，是指與人們的習(xí)慣思維、常識認知等相違背的，一種非常規(guī)的、獨特的表達方式，其目的是制造出一種出人意料的戲劇性效果。

　　這種戲劇性的效果，可以令客戶的興趣指數(shù)在極短的時間內(nèi)迅速擴大數(shù)倍，將客戶的重視程度迅速放大數(shù)倍，從而為工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。

　　需要注意的是，實踐中語言的幽默性與奇特性發(fā)揮是有一定限度的，過分地追求語言的幽默性與奇特性，有時候反而會影響溝通的效果。

　　某公司的經(jīng)理與業(yè)務(wù)員拜訪客戶，這位經(jīng)理開玩笑說：“我代表我們公司來貴單位拜訪，是想關(guān)心關(guān)心你們。”

　　不料，這位客戶今天的心情并不好，于是臉一沉地說：“我很忙，你們給我出去！”

　　搞得這位經(jīng)理一臉的難堪。

　　鬼谷子不愧是語言表達的專家，除了針對不同的語言表達方式提出了應(yīng)對策略外，還提出了幾種可以產(chǎn)生不同效果的語言表達系列套餐。

　　鬼谷子認為，運用語言來獲得他人的喜歡與重視，需要學(xué)會：

　　—— 佞言；

　　—— 諛言；

　　—— 平言；

　　—— 戚言；

　　—— 靜言

　　等五種表達技巧。

　　因為：

　　—— 佞言可以表現(xiàn)你的忠誠；

　　—— 諛言可以表現(xiàn)你的智慧；

　　—— 平言可以表現(xiàn)你的果斷；

　　—— 戚言可以表現(xiàn)你的可信性；

　　—— 靜言可以表現(xiàn)你的權(quán)威性。

　　對于今天的人們來說，佞言、諛言等都帶有貶義色彩，其實鬼谷子的思維方式與今天的思維方式是有所區(qū)別的，正如鬼谷子強調(diào)“陰謀”，在鬼谷子的字典里“陰謀”是隱性策略的意思，而不是今天漢語中“陰謀詭計”的貶義解釋。

　　上述的五種語言技巧，其功能主要是表現(xiàn)出你的：

　　—— 忠誠；

　　—— 智慧；

　　—— 果斷；

　　—— 可信性；

　　—— 權(quán)威性。

　　這是五種含有濃厚包裝色彩的語言表達技巧，目的是獲得他人的好感，或者展示個人魅力以及能力。

　　當然，究竟向客戶表達出你的哪些優(yōu)點，還需要視具體情況來定。

　　例如：

　　—— 如果客戶需要你是個忠誠、可信的人，就需要運用語言的策略性來表現(xiàn)出這方面的優(yōu)點；

　　—— 如果客戶需要你的建議具有權(quán)威性，就需要運用語言的策略性來表現(xiàn)出你這方面的優(yōu)點；

　　等等。

　　那么，如何具體操作呢？

　　1、“忠誠”的語言表達技巧

　　操作要領(lǐng)：預(yù)先知道客戶的意圖、需求，只要順著客戶的意圖、需求來說話，經(jīng)過一段時間后，就可以令客戶欣賞你的為人了，因為你們的想法與需求是如此的一致。

　　回顧一下你周圍的朋友，你覺得對你最忠誠的朋友是哪些？他們有什么樣的特征？

　　經(jīng)過思考，你會發(fā)現(xiàn)，你認為對你最忠心的朋友，一定是那些最能理解你、并總是和你的行事意圖相一致的人。

　　他們憑什么獲得了你的好感呢？

　　很簡單，他們的想法總是與你保持高度的一致，而很少會違背你的意愿。

　　2、“智慧”的語言表達技巧

　　操作要領(lǐng)：在論述、發(fā)表意見時，要表現(xiàn)出你的知識淵博來。雖然你的智慧程度與你的知識面可能無法劃等號，但是，在你的客戶看來，你廣博的知識往往會給客戶留下智慧的印象。

　　行銷中，智慧的表現(xiàn)方式不是要求你就某個人生命題講解得十分透徹，這樣很難，而且你的大多數(shù)客戶也沒有這個雅興，他們中很多是普通人。

　　因此，只要平時能夠表現(xiàn)出你廣博的知識面來，就可以給客戶一個充滿智慧的印象，并開始重視你的為人。

　　3、“果斷”的語言表達技巧

　　操作要領(lǐng)：果斷是自信的表現(xiàn)；優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)。

　　你的果斷表現(xiàn)在：

　　—— 你的是非觀念是否分明？

　　—— 你的判斷依據(jù)是否符合邏輯？

　　—— 你的分析能力是否可以洞察問題的本質(zhì)？

　　等等。

　　你平時與客戶交流中，如果所作的分析，常?？梢远床焓挛锏谋举|(zhì)，并且針對這些分析，可以做出較明確的判斷。

　　那么一段時間后，你在客戶心目中無疑會留下十分果斷的印象。

　　4、“可信性”的語言表達技巧

　　操作要領(lǐng)：你的觀點是否可信，在于你的證據(jù)是否可信，你的論證是否符合邏輯。這需要你列舉出一些有說服力的證據(jù)，通過論證的方式，將各種方案的優(yōu)劣、長短逐一比較分析，并從中優(yōu)選出最佳的方案來。

　　擺事實，講道理，這是說服客戶最有效的辦法。

　　任何客戶都具有精明、理智的一面，如果你能夠通過有力證據(jù)、有說服力的方案而獲得客戶的認可，一段時間后，客戶對于你的建議的可信性自然提高許多。

　　5、“權(quán)威性”的語言表達技巧

　　操作要領(lǐng)：樹立權(quán)威的最好辦法就是找出其他待選方案的缺點與不足，通過這些比較，自然可以建立起自己的權(quán)威性來。當然，有時候如果能夠找出權(quán)威性的依據(jù)自然更好。

　　所謂“打擊別人，抬高自己”。

　　古代縱橫家們，往往善于玩弄詭辯伎倆，無限夸大競爭對手或競爭方案的缺點，同時無限夸大自己方案的優(yōu)點，通過對于異己力量的打擊與自我吹捧，達到樹立權(quán)威的目的。

　　當然，這種作法即使一時得逞，終究會被人揭穿的。

　　行銷中，我們主張以誠信為本，對于一些有根有據(jù)的東西，可以適當?shù)匦麄?，但不要超出一個度，否則適得其反。

　　以上，我們介紹了鬼谷子式語言策略的五個自我表現(xiàn)技巧，對于我們從事行銷工作有很大幫助，因為從：

　　—— 忠誠；

　　—— 智慧；

　　—— 果斷；

　　—— 可信性；

　　—— 權(quán)威性

　　五個方面來表現(xiàn)自己，可以在一定程度上獲得客戶的欣賞與重視，這也是你提高個人魅力的一個有效辦法。

　　但是，客戶是很現(xiàn)實的，他們最終還是要通過行動來考核你。

　　因此，語言表達的威力充其量只是你行銷的一個輔助性工具，你還需要不斷地用你的行動來“說話”。

　　以上，我們從策略性的角度將鬼谷子的語言表達藝術(shù)做了一點總結(jié)，中國古代縱橫家們的口才是中華民族文學(xué)寶庫中的奇葩，許多膾炙人口的文章都出自于縱橫家之口，對于縱橫家們口才的研究是一個具有相當深度與廣度的課題，顯然本章只是滄海一粟，難窺全貌，希望有機會與大家共同探討、切磋。