與中國剛剛興起的個人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成鮮明對照的是，中國的壽險和儲蓄業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)很大，而且競爭越來越激烈。在過去的十年間，中國的壽險業(yè)以年均30%的速度增長，使得中國成為全球增長最快的主要壽險市場。這種高速增長勢頭有望持續(xù)到2008年，屆時，中國市場的保費總收入將達到1000多億美元，超過法國和德國（圖表1）。



中國的家庭儲蓄率高達40%，而且由于政府提供的公共養(yǎng)老和醫(yī)療保險范圍有限，且狀況不佳，因而對個人退休儲蓄和保障項目的需求大大增加：這是推動中國保費收入高速增長的兩個原因。然而，有吸引力的項目卻不是很多。中國的資本管制阻止了中國居民在其他國家進行個人投資，而本地市場又沒有幾個像樣的股票和共同基金可供投資。銀行存款年利率不足2%，還不如一般的儲蓄型保單（年收益率最低可以保證2%，如果收益率超過 2%，客戶還可得到超出部分的70%，而且免稅）。

20世紀(jì)90年代，中國政府鼓勵外資保險公司參股中國保險公司，持股上限為25%。中外雙方也可以建立股比為50:50的合資公司。然而，直到現(xiàn)在，中國市場的90%仍由本地三大壽險巨頭壟斷，它們是中國人壽、平安保險和太平洋壽險。壽險合資企業(yè)可以銷售人民幣產(chǎn)品，但僅限于中國沿海城市。全球已有20多家領(lǐng)先保險公司采取了合資形式，但到目前為止，中外合資企業(yè)在中國市場中的份額還不到2%（圖表2）。



然而，在中國主要的沿海城市（北京、大連、廣州、上海、深圳、蘇州和天津）情形就大不相同了。在這些城市，短短幾年間，幾家合資保險公司的市場份額就達到了5%～10%，從而對傳統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)構(gòu)成了巨大威脅，因為這些城市聚集了全中國65%的富裕和“大眾富裕”家庭，占全國壽險市場總額的1/3。這些地區(qū)是中國壽險行業(yè)利潤的主要增長來源。

有幾個因素可能會對國內(nèi)三大壽險業(yè)巨頭構(gòu)成直接挑戰(zhàn)。首先是銷售隊伍的生產(chǎn)率。“三大”的銷售隊伍都十分龐大（中國人壽多達65萬人），但銷售生產(chǎn)率平均只有香港領(lǐng)先保險公司的1/4——而且水平還在不斷下降。“三大”代理人員的年流失率通常高達50%以上，而這一比例在發(fā)達市場只有20%。很多銷售代理人員的服務(wù)質(zhì)量差，且提供給顧客的信息經(jīng)常不準(zhǔn)確。最重要的是，到2004年年底，合資保險公司在經(jīng)營地點上的限制將徹底解除，外資可進入目前尚未開放的2/3的中國壽險市場。在這一新形勢下，國內(nèi)傳統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)將不得不著手解決內(nèi)部問題。外資保險企業(yè)憑借強大的品牌優(yōu)勢、專業(yè)化的代理人員和高質(zhì)量的服務(wù)，要提高在富裕和大眾富裕市場上的份額優(yōu)勢極大。

然而，對正在考慮進入中國市場的外資保險公司而言，時間已經(jīng)非常緊迫。后來者要在中國這塊競爭對手不斷增多、競爭日趨激烈的市場上取得成功，要么必須具備高超的專業(yè)技能，要么能夠針對先進入者業(yè)已成熟的經(jīng)營模式，采取有針對性的策略，或者拿出全新的經(jīng)營模式超越競爭對手。已進入中國市場的20多家領(lǐng)先機構(gòu)，包括Aegon、ING、MetLife和Standard Life Assurance，它們都已與國內(nèi)機構(gòu)建立合資保險公司，而且已經(jīng)建立起自己的一套核保員和銷售代理隊伍。與參股國內(nèi)機構(gòu)相比，外資通過組建合資企業(yè)能夠?qū)︿N售渠道有更大的控制權(quán)，能夠更好地將自身的專業(yè)技能與國內(nèi)機構(gòu)對市場的了解相結(jié)合，而且也不存在遺留問題，例如銷售隊伍生產(chǎn)率低及利差損保單。

當(dāng)然，合資方式也有其不利的一面。中國沿海大城市的市場份額之爭已經(jīng)非常激烈，要重新建立銷售代理隊伍，需要耗費很長時間。而且，正如高素質(zhì)的銷售代理人員很難找到一樣，有吸引力的中資合作伙伴也不多見。因此，我們認(rèn)為，后來者采取合資方式進入中國市場已不合時宜——除非它們具有非常優(yōu)秀的招聘和培訓(xùn)等執(zhí)行技能。這樣的企業(yè)對潛在中方合作伙伴的吸引力很大，而且有能力快速培訓(xùn)代理隊伍，提高銷售生產(chǎn)率，能比競爭對手更好地留住代理人員，從而彌補遲到的劣勢。

另一種方式仍是建立合資企業(yè)，但要避開競爭對手的老路，也就是要建立小型化、專業(yè)化的銷售渠道。例如，可以考慮建立理財顧問隊伍，為富?？蛻籼峁┓?wù)。即使按照現(xiàn)有的規(guī)定，理財顧問也可以提供目前中國市場上沒有的產(chǎn)品，如定期人壽保險、終身壽險、儲蓄型保險、投連年金險等。理財顧問還可以向客戶推薦能夠切實滿足客戶需求的產(chǎn)品，而不只是一味推銷具本公司的產(chǎn)品。

還有一個戰(zhàn)略可行，目前只有幾家試過，就是參股國內(nèi)保險企業(yè)，然后推動該企業(yè)銷售隊伍的轉(zhuǎn)型。新華人壽和泰康人壽等國內(nèi)保險業(yè)的新銳企業(yè)，已經(jīng)分別與瑞士保險企業(yè)Zurich Financial Services和Winterthur進行了股權(quán)合作。兩家國內(nèi)企業(yè)認(rèn)識到，外資能在銷售管理、核保和運營等領(lǐng)域為自己帶來獨特的技能，有助于提高自身分銷體系的質(zhì)量，而這正是向富?？蛻翡N售復(fù)雜產(chǎn)品的先決條件。對外方而言，參股是獲得全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋的捷徑，也是試水中國市場的好機會，而且規(guī)定放寬后，還有可能突破25%的持股上限。與合資方式相比，參股的劣勢在于外方需要投入大筆資金，而控制權(quán)卻相對較小。而且要實現(xiàn)數(shù)十萬銷售人員的轉(zhuǎn)型，難度不比在各城市分別自建銷售渠道要小。

比利時－荷蘭合資的Fortis（比利時、荷蘭和盧森堡以及西班牙地區(qū)最大的銀行保險企業(yè)）收購了太平壽險（新成立于2001年的全國性保險企業(yè)）1/4的股份，下面我們就介紹一下這家企業(yè)的少數(shù)股參股戰(zhàn)略。Fortis 雖然不擁有對太平壽險的絕對控制權(quán)，但可對管理層施加重大影響。三位派駐太平壽險的高層管理人員將公司的業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)向銀行保險，降低了公司對代理這個銷售主渠道的依賴程度。到2003年，公司業(yè)務(wù)中約有70%來自太平壽險在中資銀行的銀行保險業(yè)務(wù)，太平壽險在上海的銀行保險市場上占有 22%的市場份額。

然而，中國市場上現(xiàn)有的銀行保險盈利模式不一定會長久，因為這種盈利模式是通過大力推銷簡單的躉交保費產(chǎn)品實現(xiàn)的。然而，銀行會從自身角度出發(fā)對其經(jīng)濟效益進行合理化，這樣保險企業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的盈利性就可能無法保證。要獲得長期成功，保險企業(yè)和銀行必須構(gòu)建更加緊密的合作關(guān)系，使銀行保險業(yè)務(wù)對雙方都頗具吸引力。在歐洲等成熟市場，成功取決于雙方的緊密合作：保險企業(yè)按照銀行特定的業(yè)務(wù)需求提供產(chǎn)品和銷售支持，充分利用可能的機會向客戶銷售儲蓄和保障型產(chǎn)品。

由于實現(xiàn)全國銷售渠道的轉(zhuǎn)型存在諸多困難，因此，參股中資企業(yè)的外資企業(yè)，要想利用原有代理人員參與銷售，就需要采用新型業(yè)務(wù)模式?？梢钥紤]將整個銷售隊伍細(xì)分為2～3個層次，第一個層次為重點，服務(wù)高盈利性的沿海城市地區(qū)。如果確實有必要，還可以考慮建立幾個獨立的銷售渠道，銷售不同品牌的產(chǎn)品，每個渠道有各自的管理班子。這樣既有利于實現(xiàn)聘用、培訓(xùn)和薪酬的區(qū)別化，又不會挫傷低端代理人員的士氣。

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外資保險企業(yè)在中國面臨著重重挑戰(zhàn)，但仍不乏機會可以利用。然而，盲目跟從的戰(zhàn)略不會使企業(yè)走得很遠(yuǎn)。中國即將成為世界最重要的保險市場，要在中國市場上分得一杯羹，外資保險企業(yè)就必須走創(chuàng)新之路，對既有戰(zhàn)略加以必要調(diào)整。