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· 1 年收入3 億的業(yè)務員──柴田和子 - 2002/12/31
· 2 柴田和子"紅燈話術(shù)" - 2002/12/31
· 3 柴田和子"猴子話術(shù)" - 2002/12/31
· 4 柴田和子"遠慮話術(shù)" - 2002/12/31
· 5 柴田和子"動情話術(shù)" - 2002/12/31
· 6 柴田和子"留心話術(shù)" - 2002/12/31
· 7 柴田和子"輸血話術(shù)" - 2002/12/31
· 8 柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)" - 2002/12/31
· 9 柴田和子正面突破話術(shù) - 2002/12/31
· 10 "瘋女人"的勇氣 - 2002/12/31
· 11 記住對方的名字 - 2002/12/31
· 12 柴田和子"保額加一成的話術(shù)" - 2002/12/31
· 13 柴田和子"賓士話術(shù)" - 2002/12/31
· 14 柴田和子的"時間管理" - 2002/12/31
· 15 不打不相識 - 2002/12/31
· 16 企業(yè)老板的投保方案 - 2002/12/31
· 17 抓住客戶的心 - 2002/12/31
· 18 柴田和子"服裝行銷" - 2002/12/31
· 19 要有成功的欲望 - 2002/12/31
· 20 該追則追，該放則放 - 2002/12/31
· 21 柴田和子行銷秘笈 - 2002/12/31
· 22 保險泰斗班·費德雯 - 2002/12/31
· 23 遠大的目標 - 2002/12/31
· 24 花錢換時間 - 2002/12/31
· 25 費德雯成功秘訣 - 2002/12/31
· 26 高度的信心 - 2002/12/31
· 27 永久經(jīng)營靠什么 - 2002/12/31
· 28 合理避稅 - 2002/12/31
· 29 銷售現(xiàn)金 - 2002/12/31
· 30 年輕人的需要 - 2002/12/31
· 31 天下沒有白吃的午餐 - 2002/12/31
· 32 每周成交三件 - 2002/12/31
· 33 費德雯告訴你：我沒錢怎么辦？ - 2002/12/31
· 34 專業(yè)化行銷 - 2002/12/31
· 35 班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(一) - 2002/12/31
· 36 班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(二) - 2002/12/31
· 37 班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(三) - 2002/12/31
· 38 億萬富豪克里曼特·斯通 - 2002/12/31
· 39 克服畏懼感 - 2002/12/31
· 40 黃金定律 - 2002/12/31
· 41 世界首席推銷員──齊藤竹之助 - 2002/12/31
· 42 最老的世界首席推銷員 - 2002/12/31
· 43 成功的力量 - 2002/12/31
· 44 時間就是金錢 - 2002/12/31
· 45 把自己融化到推銷之中 - 2002/12/31
· 46 隨手作記錄 - 2002/12/31
· 47 世界冠軍教你做團險 - 2002/12/31
· 48 自己就是招牌 - 2002/12/31
· 49 尋找準客戶 - 2002/12/31
· 50 以身推銷法 - 2002/12/31
· 51 戰(zhàn)勝"卡迪拉克" - 2002/12/31
· 52 說服女性客戶的秘訣 - 2002/12/31
· 53 10億保費──喬·甘道夫博士 - 2002/12/31
· 54 演講會銷售 - 2002/12/31
· 55 面談的技巧 - 2002/12/31
· 56 一周工作"9天" - 2002/12/31
· 57 特殊的名片 - 2002/12/31
· 58 問你兩個問題 - 2002/12/31
· 59 銷售客戶需要的商品 - 2002/12/31
· 60 100萬美元的徽章 - 2002/12/31
· 61 開門見山 - 2002/12/31
· 62 我需要你的幫助 - 2002/12/31
· 63 要加費怎么辦？ - 2002/12/31
· 64 與客戶一同成長 - 2002/12/31
· 65 接觸更多的人 - 2002/12/31
· 66 劃算時，買多點 - 2002/12/31
· 67 給自己工作壓力 - 2002/12/31
· 68 付出必有回報 - 2002/12/31
· 69 增加運動 - 2002/12/31
· 70 銷售總在結(jié)束后 - 2002/12/31
· 71 喬·甘道夫致勝之道 - 2002/12/31
· 72 推銷之神原一平 - 2002/12/31
· 73 生活保險化 - 2002/12/31
· 74 墳場準客戶 - 2002/12/31
· 75 以"贊美"對方開始訪談 - 2002/12/31
· 76 被迫接見 - 2002/12/31
· 77 逗準客戶笑 - 2002/12/31
· 78 說話技巧 - 2002/12/31
· 79 特別禮物 - 2002/12/31
· 80 信服的理由 - 2002/12/31
· 81 守株待兔 - 2002/12/31
· 82 "一來就走"的妙招 - 2002/12/31
· 83 讓客戶決定 - 2002/12/31
· 84 通過體檢再說 - 2002/12/31
· 85 投其所好 - 2002/12/31
· 86 以退為進 - 2002/12/31
· 87 身教重于言教 - 2002/12/31
· 88 追求完美的人生 - 2002/12/31
· 89 多一分執(zhí)著 - 2002/12/31
· 90 每天進步一點點 - 2002/12/31
· 91 理直氣"和" - 2002/12/31
· 92 最大的敵人 - 2002/12/31
· 93 禪師的開悟 - 2002/12/31
· 94 早起的鳥兒有蟲吃 - 2002/12/31
· 95 "名牌"西服 - 2002/12/31
· 96 取得家人的支持 - 2002/12/31
· 97 周末失蹤之謎 - 2002/12/31
· 98 笑的藝術(shù) - 2002/12/31
· 99 永不服輸?shù)?小冬瓜" - 2002/12/31
· 100 激將話術(shù) - 2002/12/31
· 101 原一平的心血結(jié)晶 - 2002/12/31
1 年收入3 億的業(yè)務員──柴田和子
“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時候，父親使離開了人,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對柴田和子說：“別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝.如此，方能長保喜悅面容?！?
1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出300位認只的人的名單，因為從業(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不中100人，最后，為了過關(guān)，亂編了300個名字，連過世爺爺?shù)暮臀戳耸赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲小?
過了第一關(guān)，過不了第二關(guān)，她的主管天天追問“那300人進展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業(yè)務員！但是為了我的學習，請務必賜見?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。
更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。
1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數(shù)字相當于804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務員一年所創(chuàng)下的業(yè)績.
柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班·費德雯被稱為人壽保險的奇跡。
“西有班·費德雯，東有柴田和子。”
柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩年字──服務。每年的感恩節(jié)，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。
成功處方：
·只要你想要，沒有什么不可能的。
·服務是致勝的關(guān)鍵。
2 柴田和子"紅燈話術(shù)"
只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業(yè)務員，會站在客戶的立場為他們考慮。
“紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).
有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經(jīng)理說：
“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？”
“這個不一定，有時難免有紅燈?！?br> “遇到紅燈，你會做什么？”
“停下來等待綠燈?！?br> “對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”
這位經(jīng)理頻頻點頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常?？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心?！?
“但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點。我現(xiàn)在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?
“你投不投保對我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規(guī)劃終身保障?！?
柴田和子的“紅燈話術(shù)”最后打動了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險。
成功處方：
·拒絕的客戶才是你要找的客戶。
·讓客戶明白人生的風險性。
3 柴田和子"猴子話術(shù)"
有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說：
“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”
“你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！”
“雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里？ 在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生?！?br> 結(jié)果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。
人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安和憂慮.
要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。
還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財產(chǎn)險，也不愿為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產(chǎn)險，然而他們卻反而先考慮財產(chǎn)險。
有人說：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負那么大的責任，因此自己不必投那么多的保險?！?br> 每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬一他們死亡就會使家庭及親人陷入萬劫不復的境況。
柴田和子的“猴子話術(shù)”針對那些沒有責任心的人，有時是一個很好的說服方法。但是，用“猴子話術(shù)”一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。
懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什么方法，目的只有一個，就是為客戶好。只有這樣，你才會做得更好.
成功處方：
·說一些比喻打動客戶。
·你認為對的就要堅持。
4 柴田和子"遠慮話術(shù)"
人無遠慮，必有近憂。
對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮話術(shù)?！?br> 柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負擔.
柴田和子對他們說：
“養(yǎng)兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7個人供養(yǎng)一位老人，以后是三個人就要供養(yǎng)一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。”
“你們是否每個月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費，第個月都得花10萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付10萬日元一購買終身保險及年金保險，如何？”
年輕的先生對柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你。”
柴田見時機成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了?，F(xiàn)在我們有一種‘頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜?！?
“如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險，每個月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”
把客戶支付的保險費當作“孩子的教育費用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。
誰敢擔保未來會發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實實在在的準備未來。年輕時就要為年老作準備.年紀小時，為年紀大作準備。
成功處方：
·說一些最能讓客戶明白的話。
·讓客戶知道未來的總趨勢。
5 柴田和子"動情話術(shù)"
柴田和子經(jīng)常使用“動情話術(shù)”，對準客戶動之以情，曉之以理。
她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。
第一：父親自身的死亡.
第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。
第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。
“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經(jīng)濟上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛?！?
對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動情話術(shù)”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。
有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：
“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險?！?
“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任?！?
成功處方：
·對客戶動之以情，曉之以理。
·全盤為客戶考慮。
6 柴田和子"留心話術(shù)"
留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美國發(fā)生了一件真實的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。
當律師問提起離婚訴訟的妻子.
“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”
“從22年前就想到要離婚?！?br> “22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”
“我22年前是58歲，當時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險，不可以請領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來?！?br> “后來怎么樣？”
“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就……?！?br> “原來事情是這樣的?！?
這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)?！?br> 未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。
要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個有效的利器.
現(xiàn)代人都會精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。
近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產(chǎn)所獲的比例就會減少。
從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。
成功處方：
·提醒客戶要準備未來。
·自己的事情自己做。
7 柴田和子"輸血話術(shù)"
向準客戶介紹保險時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯的效果。
話術(shù)講的是一個發(fā)生在日本的真實的故事.
有一天，一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風景優(yōu)美的地方，他們停下來準備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開右邊的門準備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場悲劇。
被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。
“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點了點頭，說：“可以。”
爸爸的生命已沒有危險，旁人聽到這件事情都非常感動，對他說：“次郎，你真了不起。你想要點什么來獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。
“我什么都不要.”
“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你?！?br> 次郎想了想說：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？”
原來這小男孩誤會了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！
但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。
保險的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險。
成功處方：
·提醒客戶別空有“情”。
·要賦予你的愛人以責任心。
8 柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)"
一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。
“我聽經(jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑.”
“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢?！?br> 碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。
在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：“你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。
經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會說：“那么我和太太商量以后再答復你吧！”這時候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場了，而當場填妥投保單的人，幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險契約。
柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了?！薄澳阕焐险f這說那的，其實你心里根本不想跟我簽約吧！”
“不，決沒有這回事?！?br> “那就簽名呀！”
“啊！嗯！可是我得與太太……”
“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?
柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會成效，因為一個人被刺激之后，總會給自己下臺階的方法。
當然，簽單就有希望了。
成功處方：
·引導客戶思維的是你。
·千萬不要讓客戶反客為主。
9 柴田和子正面突破話術(shù)
壽險行銷的竅門在于：如何讓對方落入自己既定的安排。要達成這個目標，除了要確信這個險種絕對是對對方有利的商品之外，同時臨場時還必須要有精神集中和一決勝負的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。
柴田和子最擅長就是知難而上，正面突破.
石油公司的社長是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。
最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。
誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。結(jié)果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。
柴田和子向社長請求說：“社長，今天的說明會是下午一點開始，其實，我本來不必提前一天來這里住一晚上，由于想見社長一面，所以我昨天就來了，我來貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務也已經(jīng)向社長說明我的來意，因此先請社長容我加以說明?！?
獲得社長的首肯后，柴田和子取出預先做好的保險建議書，并當場取得同意，那是一張兩億日元的保單。
“什么時候可以體檢呢？”
“這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排。”
“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險，保費只要250萬日元左右。”
“她也投保？那得問她本人?！?br> 事情進行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認為你也應該為退休金預作準備.我是特地從東京來的，希望你能加入保險，這也是一種儲蓄。”
“那……我先生怎么說？”
“社長說只要夫人你同意，他就沒問題。”
“好吧，拜托你了?！?
成功處方：
·萬全的準備是成功的先決條件。
·知難而上，尋找突破。
10 "瘋女人"的勇氣
取得約談是成功銷售的開始。
柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險。
愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.
有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時間，經(jīng)理說中午12點比較合適。
中午12點整，柴田和子準時出現(xiàn)在公司里，因為她不知道正面坐的就是公司的經(jīng)理，她說：
“對不起，請問經(jīng)理在嗎？”
“喂！哪有人是午餐時間來的?！苯?jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他：“那么經(jīng)理你所說的中午是幾點？”
“中午就中午。”
“你說中午來，所以我準時12點到，因為，我照你的吩咐12點到并沒有錯。”經(jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個頑固的女人。
柴田和子轉(zhuǎn)了口氣：“那么12點半好嗎？”
“可以?！?
柴田和子到隔壁快餐店點了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達公司。
12點半到了，柴田猛然沖進經(jīng)理辦公室，大聲地說：我是‘第一生命’的柴田和子，初次見面，請多多指教！”
這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務員拜訪他時，由于過于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個敢于當場的駁他的“瘋女人”。
最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當場簽署了2億8000萬日元的保單.
從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。
成功處方：
·經(jīng)營要有自己的特色。
·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。
11 記住對方的名字
每個人都會對自己的名字特別敏感。
能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員。
怎樣才能記住對方的名字呢？
首先對對方的印象要清晰.這個人長得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。
然后要不斷復習和聯(lián)想，在你的大腦里要重復地復習你對他的印象。直至你能在最短的時間內(nèi)念出對方的名字。
“請你再說一次你的姓名，好嗎？”
“對不起，是弓長張，還是立早章？”
柴田和子擅長記住客戶的名字。
有一次，她打電話給某家大公司常務理事平澤先生。
平澤先生在六、七年前還是一位課長，現(xiàn)在已是出人頭地取得財務部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。
“是平澤課長嗎？”
“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！?br> 平澤先生非常高興，由于他的感動，柴田和子要保險契約也得以順利展開.
柴田和子認為，作為一個項尖壽險業(yè)務員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”
“你怎么知道他們的？”
“社長，你以前不是為他們投保了嗎？”
“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”
打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。
成功處方：
·記住客戶的名字。
·記住客戶親人的名字。
·多談客戶親人的狀況。
12 柴田和子"保額加一成的話術(shù)"
柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計保單的同時，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)?！?
什么是“保額加一成的話術(shù)”。
假設(shè)有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算.
“月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費。”
客戶這時就會想一年要付22萬日元，而不必付24萬日元。
這時候，作為業(yè)務員的你如果說：“那么就簽年繳22萬日元的契約吧！”這恐怕只當平凡的壽險業(yè)務員。
柴田和子碰到類似的情況通常都會說：
“你既然有一年繳24萬日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達7000萬日元的理賠呢！”
然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”
客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加。
千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個人的保單了嗎？縱使是非常細微的地方，只要平時養(yǎng)成這些積極的習慣，就會產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。
多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。
成功是簡單的事情重復地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。
柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經(jīng)濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情.
成功處方：
·敢于開口要。
·學會總結(jié)自己的專用話術(shù)。
·客戶的保障是否全面是你考慮的重點之一。
13 柴田和子"賓士話術(shù)"
柴田和子認為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術(shù)”。
“賓士話術(shù)”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。
有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管.
“你現(xiàn)在有車嗎？”
“有?！?br> “請問是哪種車？”
“我還在開輕型車呢！”
“有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！”
這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外。”
“什么是賓士級的保險？”
柴田接著說：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬日元的保險保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(日產(chǎn)頂級車)。”
業(yè)務主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心。”
“假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業(yè)進入社會時，大約是24歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級?！?
將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所。”這才能稱之為保險。
現(xiàn)代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。
成功處方：
·為客戶量身訂做保單。
·規(guī)劃人生是你的拿手好戲.
·恰當?shù)谋扔?，讓保險具體化。
14 柴田和子的"時間管理"
柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。
柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務。
客戶多的時候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經(jīng)營，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個地方，就會累得快要癱下來.
柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間，所以，搭電車是最恰當?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。
星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。
另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。
此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。
中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。
柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。
柴田認為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.
成功處方：
·家庭是每個人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。
15 不打不相識
壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。
但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請教.
光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。
有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。”
結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟問題。
最后，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望?！?br> 這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦?！?/p>
“啊，你說呀?！?br> “如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了?！?br> “你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！”
“真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！?br>于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進行一一反駁。
所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。
成功處方：
·有時候讓客戶知道你的聲音。
·談論客戶關(guān)心的話題。
16 企業(yè)老板的投保方案
柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。
許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適.
柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。
“老板，貴公司有多少位員工？”
“有20名?！?br> “那么他們的平均年薪大約是多少？”
“大概是400萬日元吧。”
“那么，你一年必須準備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請問，是否可以為你設(shè)計3年薪資的保險金額？”
光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。
對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保1.5倍年支出薪金的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設(shè)計的保額為3倍的年支出薪金的總和。
成功處方：
·說服別人要找到合適的理由。
·講話要有憑有據(jù)。
·勇于挑戰(zhàn)高額的保單。
17 抓住客戶的心
抓住客戶手，永遠是朋友。
頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。
柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.
有一天，一位擔任設(shè)計師事務所社長的客戶來電話：
“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來我們公司了吧！
柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！”
社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！”
這位社長是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。
遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。
最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預期的效果。
柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進去便說：
“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因為一年只來這么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室里還沒有投保的人，請舉手！”
“看在我這壽司的份上，還人我遠道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€人保險，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.”
平時要多花心機在客戶身上，客戶絕不會移情別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。
成功處方：
·讓客戶知道你在乎他。
·保持與客戶的密切接觸。
18 柴田和子"服裝行銷"
柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨特的形象。
她身高153厘米，體重73公斤。可以說是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷.
在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。
縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。
柴田是一個懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認可和信任。
后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進入預定的拜訪場所后，柴田會脫下它，而她進門的姿勢可真象一個電影明星。
柴田和子認為年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。
壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。
做團單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因為穿得過于花俏醒目，容易讓對方產(chǎn)生誤解。
你要想盡辦法聚集人的注意力，來強調(diào)自己的存在。
柴田在開發(fā)團單的時候會穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。
“你什么時候有空？”
“你一定要來聽一次喲.”
“你也一塊來吧！”
最后，幾乎所有人都知保險公司有一個叫柴田的人。
成功處方：
·與眾不同是現(xiàn)代行銷的生存法寶。
·注意自己的外表形象。
19 要有成功的欲望
成功的欲望，是成功壽險業(yè)務員必備的條件之一。
“要成為一個成功的行銷人員，就要有‘欲望’，有‘有為者亦若是’的欲望，‘這個月要達到這個目標’的欲望，‘要貢獻社會、見賢思齊’的欲望，‘要成為眾人楷?！挠?，然后是‘要滿足欲望的’欲望。要實現(xiàn)就必須有計劃，但有時有了計劃不見得一定會成功.
這是柴田和子在1990年3月，在百萬圓桌會議日本分會二十周年紀念大會上，以“道”為題所做的一個小時的演講中所講的話。
“當陷入極度的絕望中時，要想到，雖然我現(xiàn)在覺得很絕望，修正這個絕望卻是神的教誨，是自我成長的踏腳石；要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在更壞的情況。”
“假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個絕望感。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來和“絕望”周旋。要向上看，抬頭挺胸，步步成長?！?br> 從以上的話語中，可以看到柴田和子特有的強烈的成功欲望以及為了滿足這個欲望，柴田和子所特有的面對絕望的積極心態(tài)。用這種心態(tài)下的絕望哲學去應付所遇到的困難，就是柴田無堅不摧的利器。
“要成為一個合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質(zhì)樸的心，且不能沒有使命感。”
正是由于柴田的強烈使命感以入高度責任心，使得她在面對任何困難時，都能迅速調(diào)整自己的心態(tài)，從而在她挑戰(zhàn)一次又一次的高目標時，都覺得游刃有余。
要有成功的欲望，也要有高的目標，并且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會不斷地取得成功
20 該追則追，該放則放
柴田和子的行銷方法是根據(jù)行政職別由上而下的，依照社長→專務→常務的順序而來；而在部門里則是部長→次長→課長的順序。一旦獲得了部長的許可，辦公室就成了她推銷保險的天下，這時，柴田和子就會將整個辦公室的人的保險全部做下來。
“那邊那位低著頭的小朋友，請轉(zhuǎn)過頭來.你買保險了嗎！噢！還沒有呀，那么請你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險市場。
碰到次長或課長時，她就拍拍馬屁：“您的面相注定會飛黃騰達的，將來可別忘記關(guān)照我喲！”
柴田和子遇到精英分子時，第一次碰面她都會給對方你日后一定會出人頭地的感覺，事實也恰好如此，從這個方面來看，柴田實在是太幸運了。因為周圍的人全部都飛黃騰達了，反過來又會幫助柴田。
另一方面，在人群中，她偶爾也會遇見讓她有“??！這個人恐怕不行”這種感覺的負責人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險，也會是徒勞無功的。因此，碰到這種情形，柴田就會想：
“除非負責人調(diào)換職務，否則，不可能成功?！?br> 這時，她絕不去窮追猛打，甚至有時一放就是三年，等到人事變動，那個負責人調(diào)換了，保險就談成了。
如果遇到組織龐大，負責保險方面的主是沒什么能力的人擔任時，要簽下契約，可說是百分之百的不可能；甚至有的負責人不僅聽不懂內(nèi)容，連報告書也不會寫。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由于底下的人報告呈不上來，他也束手無策。因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬事OK；但是有時碰上連簽呈也不會寫，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。
明白該追則追，該放則放，也是柴田的成功秘方之一.
21 柴田和子行銷秘笈
·賓士話術(shù)：人壽保險一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為人出意外的機率并不高。
·保額加一成：既然有年繳二十四萬元的打算，不如月繳改年繳，就可將本來三千萬日元的保額契約增加為三千五百萬日元。
·輸血話術(shù)：把愛融入金錢里，提醒客戶別空談“情”，要賦予愛的責任心.
·動情話術(shù)：父親的死有三個涵義：
一、父親自身的死亡。
二、從太太的角度，失去了先生。
三、從小孩的角度，母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。家庭中同時失去一位母親。
·遠慮話術(shù)：人無遠慮，必有近憂。
把客戶支付的保費當作“孩子的教育費用?！弊尶蛻裘靼鬃约旱臎Q定是正確的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。
·留心話術(shù)：不投保連老婆也保不住。
要讓自己的愛人心甘情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是唯一的選擇。
·紅燈話術(shù)：人生風險無所不在.
人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。
·猴子話術(shù)：不買保險和猴子沒有兩樣。
兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里。這和猴子沒有兩樣。
·激將話術(shù)：抓住主流才能激流而上。
打高爾夫球輸五萬，打麻將輸三萬不皺一下眉頭，可是要你每月繳五萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？
22 保險泰斗班·費德雯
班·費德雯，1912年出生于美國。
1942年，費德雯加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬美元，單一年度業(yè)績超過1億美元.
費德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。
在這專業(yè)化導向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達到10萬美元的業(yè)績，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬圓桌協(xié)會會員(MDRT)，而費德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達到近300萬美元的業(yè)績。
放眼壽險史上，沒有任何一位業(yè)務員能趕上他。
而他的一切，僅是在他家住方圓40里內(nèi)，一個人口只有1.7萬人的東利物浦小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來的。
1955年，沒有人敢去想，一名壽險業(yè)務員的年度業(yè)績竟能超過1000萬美元。
1956年，費德雯超過了。
1959年，2000萬美元的年度業(yè)績被認為是遙不可及的夢，它是那樣不可思議，以致從業(yè)人員連想都沒想過，除了費德雯以外。
1960年，他把夢想變成事實。
1966年，費德雯沖破了5000萬美元的大關(guān)。
1969年，他締造1億美元的年度業(yè)績，往后更是屢見不鮮.
1984年，他獲得頒羅素紀念獎，此為保險業(yè)的最高榮譽。
費德雯說：“我并沒有任何秘訣！”
其實他已把他的“秘訣”公諸于世了。多年來，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。
費德雯認為：“對自己的生活方式與工作方式完全滿意的人，已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。而正如任何一位業(yè)務員會告訴你的，原地踏步就等于退步。”
成功處方：
·挑戰(zhàn)自己的極限。
23 遠大的目標
班·費德雯29歲那年，進入紐約人壽保險公司。
第一年結(jié)束，費德雯共成交了168張保單，但是大多數(shù)的保單都是一些不足500元的小保單，總額加起來只有25.2125萬美元。
費德雯形容當時自己的做法是因為自己眼光短淺，當然做的業(yè)務盡是小業(yè)務.
1944年中，費德雯向前邁進一大步，在過去的兩個月里，他的收入超過50萬美元。但是費德雯仍不滿意。雖然平均保單從以前的1300美元提到近2000美元，但這離費德雯的自我要求遠遠不夠。
費德雯請教當時他的經(jīng)理安卓先生：
“安卓先生，我遇到了麻煩，想聽一下你的寶貴意見?！?br> 在仔細聽完費德雯所有的麻煩之后，安卓對費德雯說：
“班，你想不想做一些事，那是我們公司在俄亥俄州從來沒有人做過的事。”
“什么事？”
“12人月內(nèi)成為百萬圓桌的會員?！?
費德雯聽完后，感覺到不可思議：“12個月要達到百萬圓桌的資格？”自己的準客戶都快用完了，而且還不曉得下一張保單從哪兒來。但費德雯心想，反正又沒什么損失，于是說：“要怎么做呢？”
“成為計劃銷售專家，打入小型企業(yè)保險領(lǐng)域。小型企業(yè)有無窮的潛力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的業(yè)務。記住，用玩具氣槍殺不死大象?！?
安卓先生講完后，費德雯思考了一下，他明白自己哪兒出了差錯：因為以前自己眼光一直不夠遠大，也沒有一個遠大的目標。
這就是先前困繞費德雯的難題。這次，他有了目標后，他以旺盛的精力和體力，全力朝目標邁進。他的保單增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保單，保額達110萬美元，首次達到百萬圓桌會員的資格。
成功處方：
·擬定遠大的目標。
·找出自己的準客戶群。
24 花錢換時間
費德雯剛從事壽險事業(yè)時，曾遇到這樣的客戶。
這位客戶是一位牙醫(yī)，二次世界大戰(zhàn)時被征去當兵。他有兩個小孩，也很清楚人壽保險的意義，他很想買保險.但等他從戰(zhàn)場回來之后，他的診所已經(jīng)破舊不堪──他身無分文。
費德雯了解牙醫(yī)的狀況后，對他說：
“你覺得人壽保險怎么樣？”
“很不錯，但是……”
“我知道問題所在，我?guī)湍阆氤鲆粋€計劃，你每天給我一元就行了?！?br> 于是，費德雯用這每天一元錢買了份保險，剛開始費德雯每到星期六就到他的辦公室去，收取那些一天一天，一元一元留下來的錢。
萬事難料，過了不久，牙醫(yī)在一場疾病中去世。
牙醫(yī)留給他妻子最了不起的東西，就是那一天一元的回報。對他的家人而言，那就是一切。
這件事對費德雯沖擊很大，它告訴費德雯一個事實，人壽保險的意義就在于人壽保險是可以花錢換時間。
這是費德雯的第一件死亡理賠。
股票市場是用錢賺錢，但是壽險卻能創(chuàng)造現(xiàn)金。壽險的基本目的是創(chuàng)造.一張紙，一滴墨水，以及一點錢……有時候就可以創(chuàng)造出比大多數(shù)人一生積蓄還要多的金錢。
世上最好的投資就是人壽保險，在你最缺錢時，付給你最多的錢。
能力是你自己可以供給自己的。但你還得有時間，不管你有多大的能力，若無時間，你也無法完成你想完成的事情。誰人能保證你再活10年……或20年……或30年？
你愿意付多少錢來換取這些時間？
成功最無法確定的因素就是時間。人壽保險就是幫你分擔時間的風險。
若你需要時間，你更需要人壽保險。
成功處方：
·人壽保險就是用錢換時間。
25 費德雯成功秘訣
你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。
態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)，是決定你是否成功的最大原因。
費德雯的成功秘訣在于：
“我一星期工作7天，一天工作14小時?！?br> 費德雯把自己成功經(jīng)驗歸結(jié)為：
一、 培養(yǎng)積極的態(tài)度。
二、 有一時顆熱忱的心。
三、 對自己的杰表現(xiàn)永遠不會滿足。
四、 發(fā)揮自己的潛能。
五、 充分利用每一分鐘的時間。
六、 相信壽險是利人利己的事業(yè)。
七、 百分之一百了解公司所銷售的商品。
八、 為成功訂立長期、中期、短期的計劃.
九、 所有的一切要有充分的準備。
十、 不要銷售壽險，要銷售創(chuàng)意。
十一、會談中要一針見血找出問題所在，并且擬出問題的解決方法。
十二、解決方法要簡單明了，通俗易懂。
十三、學會發(fā)問。
十四、柔性銷售。
十五、先讓準客戶體檢。
十六、與客戶一同成長。
成功處方：
·善于學習別人的長處。
·對自己和公司有信心。
·為每次拜訪作充分的準備。
26 高度的信心
高額的保單源自高遠的眼光。
你要如何把眼光放大？怎么規(guī)劃你自己的壽險計劃？多大才算大？
數(shù)十年前，費德雯總做一件事：幫自己買一點人壽保險。因為費德雯認為，如果自己有20萬美元的保險，而他的客戶有10萬美元的壽險，他就可以和客戶平起平坐，有必抬頭和他說話，矮他一截.
有一次，費德雯去拜訪一位當?shù)氐母晃?。當費德雯介紹完商品后，富翁對費德雯說：
“班，你說我要買巨額保險，對嗎？”
“是的。”
“那你買了多少人壽保險？你買多少我就買多少?！?br> “我自己有600萬的保險，每星期支出保費7500元以上?！?br> 富翁看到費德雯擁有如此多的壽險，購買的信心進一步的提高。費德雯馬上抓住時機說：
“我不知道你的人生價值是多少，但你的未來價值絕對不止這個數(shù)目。”
會談中，費德雯不斷用新的想法去拓展保戶的思路。
首先，他從拓展自己的思想做起。他之所以能夠把眼光放大，是因為他本身已經(jīng)是大人物，他不斷增加自己的壽險保額，直到能夠驕傲地以之示人。
費德雯認為，天有不測之風云，人有旦夕之禍福.有時候人生在世最高的價值就產(chǎn)：“無動于衷，什么事也不做。很多人沒做過錯事，他們的錯誤在天他們根本不做事，以人的年齡來看，壽險保單的成本是一年高過一年的，但是如果此刻擁有保單，它的成本卻是年年減少。
費德雯的方法就是這么簡單：
“一針見血指出問題所在，提出解決方案，讓準客戶做健康檢查！”
成功處方：
·檢查自己的保險計劃，是否需要增加？
·對自己的商品有信心。
·一針見血提出問題。
27 永久經(jīng)營靠什么
一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關(guān)鍵是什么？
是龐大的資金。沒有資金的企業(yè)不可能在這個社會中生存下去。
班·費德雯從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板，銷售的是巨額的金錢.
“建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問題更大，你認為這話有道理嗎？”
“是的，的確是這要?！?br> “建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？”
“是金錢。”
“對啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營公司？哪天你前腳出門(死了)，山姆大叔(政府)后腳就進門了?，F(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來？也許你可以。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會使貴公司元氣大傷。山姆大叔拿走你的錢后，告訴我，沒有錢你還能夠經(jīng)營公司嗎？你的兒女能嗎？”(注：在美國，要征收巨額的遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅有時高達30％－40％)
“是的，沒有錢什么事情都辦不到。”
“是的，那么我們談一下。”
……
許多人眼中錯綜復雜而又難以理解的壽險行銷，卻在這些措辭里顯得如此簡單易懂。
費德雯知道自己的職責所在，所以能找出準客戶的金錢危機時刻。
用一些發(fā)問的形式，讓準客戶一步一步走向你預想的目的地.
你知道準客戶需要什么嗎？不是人壽保險，而是人壽保險能夠為他們做的事。
你知道人壽保險能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。
成功處方：
·善于發(fā)問是頂尖業(yè)務員的技巧之一。
·讓準客戶了解真正的問題所在。
28 合理避稅
班·費德雯在拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理，年50歲，育有3子，其中兩名還在讀大學。他的公司價值300萬美元以上，而他只購買了50萬美元的壽險。加外，他有15萬美元的股票和債券.
“瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會面之后，我一直在思考你的情況，我試著整理出比較實際的計劃來。我這次注意到，你頭上又添加了幾根白發(fā)。這30年來，你努力地經(jīng)營公司……”
“是啊，經(jīng)營一家公司的確不容易?！?br> “但是我要告訴你，有哪些部分的資產(chǎn)是不屬于你的?！?br> 費德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點部分用筆仔細地標了出來：“美國華盛頓政府等著你與世長辭的同時，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦?！?
“讓我告訴你，你的資產(chǎn)里有哪些部份是不屬于你的。超過的部份會落入稅務人員手中。”
于是費德雯拿出一份歷年來過世的名人記錄。
“你還記得這些人嗎？此人有57.9萬的資產(chǎn)，你說他成不成功？在他過世前一天，他的現(xiàn)金帳目有1.7萬元。他只負債539元.應該沒能任何問題才對，可是……，他過世的第二天，他欠了16.9萬的稅金……，而他的現(xiàn)金仍然只有1.7萬元。
“看看這個人的例子。他是原華盛頓聯(lián)邦儲備局的一員，他生前一輩子與鈔票為伍，然而在他去世當天，他什么都不缺，獨獨缺錢。他只有195元現(xiàn)金，而稅務人員要21萬！”
創(chuàng)造財富來之不易，保住財富難之又難。
俗語話，“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。”正是這個道理。
中國大陸目前雖然還沒征收遺產(chǎn)稅，但遺產(chǎn)稅的開征在所難免。通過合法的程序來合避稅，是每個壽險業(yè)務員要做的事情。
成功處方：
·幫助客戶分析財務狀況。
·告訴客戶將來可能出現(xiàn)的事情。
·提醒客戶為將來作打算。
29 銷售現(xiàn)金
費德雯是位很有創(chuàng)意的業(yè)務員。他并不象其他業(yè)務員那樣，只為推銷保險而推銷，他會找出準客戶真正的需求點，再找出一個合理的想法來滿足客戶的需求。
費德雯有一個絕妙的方法，就是告訴他的準客戶銷售的是什么.
初次會談時，費德雯會把公文包打開，露出一疊千元的鈔票，準客戶好奇地說：
“那么多錢？”
“是??！我在賣這東西，100元一組，你需要多少？花費多少？一元鈔票只要3分錢。”
……
費德雯銷售的絕對不是簡單的保險，而是可以使用的現(xiàn)金。
有一天，費德雯見到一位鋼鐵經(jīng)紀人，經(jīng)紀人對費德雯的提議提出反駁：
“我為什么需要保險？目前我擁有20萬美元的資產(chǎn)，另外有100萬美元的現(xiàn)金。單是利息便足以養(yǎng)活我的家人。我為什么不需要壽險？”
“因為你是一臺賺錢的機器，有你在，可以賺取巨額金錢，可是萬一你走了，只有錢在工作。
“我在工作和錢在工作有什么區(qū)別？”
“差別就大了，沒有人操縱的話，錢賺錢，可以賺多少錢？5％……，6％……，差不多就這個數(shù)目了。人賺錢可以賺多少？5倍之多。
費德雯接著問：
“告訴我，你想不想多賺一點錢？”
“那當然。”
費德雯知道，這個人什么都沒有，就是有錢，而且他還想要更多的錢。最后，以紀人在費德雯這里購買了150萬美元的保險.
每一個人若需要時間，若需要現(xiàn)金，就需要人壽保險。
成功處方：
·把你的工作創(chuàng)意地介紹出來。
·知道對方的問題所在。
30 年輕人的需要
錢是買人壽保險的根本理由。壽險可以幫助老年人、富人、生意人保住錢。對于年輕人而言，壽險而是個特別的工具.它可以低價創(chuàng)造現(xiàn)金。
費德雯使用自己所謂“量身訂做的現(xiàn)金”，為年輕人承保未來：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng)業(yè)。
有一次，費德雯拜訪一位年輕人，他說他不需要保險，于是費德雯問他：
“你需要時間嗎？”
“需要?！?br> “告訴我，誰可以給你時間？”
“上帝?！?br> “對啊，是上帝，別無他人，我不能給你時間，可是可以確保一件事：萬一你沒時間，你的家人仍可繼續(xù)生活下去?！?
年輕人在思考著。費德雯試圖刺激他一下：“人總有一天得與世長辭，而且往往走得不是時候。事實上，人常是在最不該走的時候走，而通常還會留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人去解決。”
年輕人問費德雯：“那你說我該怎么辦？”
費德雯笑著說：“我來告訴你該怎么辦，在我告訴你之前，請幫個忙，給我五分錢的硬幣。”
年輕人從口袋里取出五枚一分錢的硬幣，把它交給費德雯，費德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人.
“萬一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢。這就是人壽保險的意義所在?！?
年輕人的問題在于如何創(chuàng)造現(xiàn)金，擁有足夠的現(xiàn)金就可以滿足他們想擁有多一些時間的需求，他們可以用錢來購買時間。
誰都需要時間，特別是年輕人更需要時間來打基礎(chǔ)，需要時間去實現(xiàn)他的夢想。但你知道他成長過程中最需要的是什么嗎？錢。有時候保險成了可以扎根的依靠。
成功處方：
·多方面說明保險的重要性。
·迂回戰(zhàn)術(shù)。
·理解各種層次的人的需要。
31 天下沒有白吃的午餐
一名年輕的澳洲壽險業(yè)務員對費德雯說：
“班，你說每件事都有代價，我想和你一樣成功，代價是什么？”
“其中一個代價是，我每星期工作七天。”
“對我來說，”那位年輕的業(yè)務員說，“這個代價太高了?！?br> 費德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來收獲的人們.
如果你屬于這種人，費德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。你想走多遠就走多遠，沒有任何的限制。但是路并不好走。你得具備長跑健將的持久力、勇氣和耐力。
人們并不知道我付出很大的努力，才達到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。
米開朗基羅曾經(jīng)說過，成功是由一些簡單的習慣所組成。
費德雯之所以成為歷史上最偉大的推銷員，全得益于他有十條與眾不同的習慣。
成功習慣一：養(yǎng)成謹慎準備的習慣。
成功習慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習慣.
成功習慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習慣。
成功習慣四：養(yǎng)成滿足個別需求的習慣。
成功習慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習慣。
成功習慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習慣。
成功習慣七：養(yǎng)成不斷進修的習慣。
成功習慣八：養(yǎng)成不斷提升目標的習慣。
成功習慣九：養(yǎng)成追求完美的習慣。
成功習慣十：養(yǎng)成一定要達成設(shè)定目標的習慣。
費德雯是一位偉大的業(yè)務員，但他并非天生如此偉大，而是透過默默的耕耘，一心一意達成他的使命。
記住一句話，天下沒有白吃的午餐。
要想成功，就要努力付出。
成功處方：
·培養(yǎng)良好的習慣。
·相信付出后必有收獲。
32 每周成交三件
在一次百萬圓桌會員年會上，有一位年輕的業(yè)務員請教費德雯：
“費德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？”
“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案?！?br> “是什么方案呢？”
“我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等分，每個月100萬美元.還是太大了吧，用星期來分，100萬險以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只需做25萬元就行了。
“25萬美元還是太大，怎么辦？”
“是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬？有多少人會愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這25萬美元的保單？我講的對嗎？因此我會把它再細分下去，把它分成3等分，分出來的數(shù)目是你不會嚇著的。一個星期三件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮。接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行?！?
“我想知道還有沒有更加簡單的方法？”
“沒有，如果你想找個容易的方法，那你是在騙自己。想要把工作做好，就一定得花時間做下去?！?
費德雯的時間永遠不夠用，即使他一天工作12小時，每周工作6天或7天，時間還是太少了。為了在限期內(nèi)完成工作，費德雯不得不把24小時當成48小時用。
費德雯說：“成功的工作源自于組織，源自天安排時間的努力.排出一張時間表要花點時間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價相比，那實在是微不足道。你的時間就那么多。善用它，否則你會失去它。做抉擇吧，把時間規(guī)劃妥當，你才能善用它，才能全天候工作?！?br>
成功處方：
·細分目標到每周。
·排出一張時間表。
33 費德雯告訴你：我沒錢怎么辦？
有一次，費德雯拜訪一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不打算購買保險。”
“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應該有生活下去的權(quán)利，這件重要事情可不能排在第二位.談到解決資產(chǎn)，你的家有并不是第一優(yōu)先──你的債權(quán)人才是第一優(yōu)先。
“假使你不能用小錢解決問題，你的家人的生活又如何解決？他們會需要錢用?？隙ǖ氖?，你在公司有不少的資產(chǎn)──價值愈50萬美元吧，但是，這50萬美元是現(xiàn)金嗎？”
“那當然不是現(xiàn)金?！?br> “如果我有一個制造現(xiàn)金的方法，你愿不愿意接受？”
“哦，洗耳恭聽?！?br> “人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部發(fā)的錢再投資到正在成長、正在擴張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過，美國稅收里有一特別規(guī)章，是專為你們而設(shè)計的稅金寬減額。
“公司開立一個特別帳戶，每天存10元進去，我們也為你設(shè)計一個特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來某一天，我們只要賬戶之間相到轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時間──每天存10元──存入的數(shù)目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？
“如果你認為付擔得起這份保險，或者如果你認為支付不起──你都完全正確……。
“但你要知道，你對自己評價多少，世人對你的評價就是多少。”
……
成功處方：
·告訴客戶解決問題的方法.
34 專業(yè)化行銷
費德雯出生于紐約市，是家中九個小孩中的一個，父母從俄國來到美國這塊土地尋找機會。
因為家境不富裕，費德雯沒有上學，只能在家進修。費德雯甚至沒有拿到高中文憑.
在他36歲那年，為了取得合格人壽保險師的頭銜，高中文憑是最起碼具備的基本資格。因此，身為二個孩子的父親，同時已是成功人士的費德雯利用晚上的時間去時修。之后他參加大學入學考試，而且及格了。美國的壽險業(yè)接受了他的這項成果，以此取代費德雯一直沒有的高中文憑。
在紐約人壽的第三年，當他一躍而進入百萬圓桌協(xié)會時，每天晚上，他會騰出一或二個鐘來做些保單設(shè)計，在企業(yè)保險及避險等方面，他會深入的研究。成為百萬圓桌會員時，他寫道：
“我希望成為我那一區(qū)最優(yōu)秀的專業(yè)壽險業(yè)務員。充實知識便是答案。我已經(jīng)開始進行合格壽險人員的課程。而且我每天的進修日行不輟……”
費德雯所閱讀的，并不局限于保險方面的刊物。任何有可能在某方面讓他業(yè)務激進的作品，他都來者不拒.
費德雯對于介紹商品，盡可能做到十全十美。
通常一句30秒鐘的話，卻花掉費德雯6個小時來準備。
當他覺得一切都妥當了，便以他太太妃西來當實驗對象。自從踏足壽險業(yè)以來，妃西便一直是他的最好的“客戶”，如果妃西認同了，他就知道，這個商品組合可以了。
有一次，他對妃西講完后，妃西說：
“班，你瘋了？”
于是費德雯回去重組他的想法，一直到妃西明白他不是在揣測摸索，同意他的說法為止。
常常是一份簡單明了的計劃，而費德雯卻以非常平易的角度去看每個想法，再將它簡化成最容易理解的字眼。
成功處方：
·提高自己的專業(yè)水平。
·收集保險業(yè)以外的資訊。
·熟練你的商品介紹。
·不斷自我操練。
35 班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(一)
·我不是買保險，我買的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金。
·我們的任務，就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金，去支付非要支付不可的債務，免天被清算或做高風險 的借貨。
·保險就是用來保住你今天所擁有的.
·你公司里面有沒有可以一天賺1000元的，如果你買了保險，就是你。
·我們現(xiàn)在想給你100萬，而且要重估計你的壽命，你難道不感興趣嗎？
·你想公司換人經(jīng)營后，銀行還會給你們相同的貨款條件嗎？
·你是資產(chǎn)負債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你沒有按你的價值投保保險呢？
·你是否比較過：是投資在“錢”上賺得多，還是投資在“人”上賺得多？
·你覺得你的命值多少？那你現(xiàn)在就保多少。
·我能不能跟你談談我欠你的50萬？
·為你的家人保險，好讓他們永遠保持你現(xiàn)在提供的生活水準。
·我們賣的就是“時間”和“錢”，雖然我們不能保障時間，但我們卻都可以保障錢。
·將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能會把錢一起帶走。
·我們設(shè)計一種特別的保單，是專門用來幫人節(jié)稅的，我可不可以跟你介紹一下？
·在人還沒走的時候，將財產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不可能的，所以你讓保單來替你付稅。
·在快速成長的公司里，每個人都有一件未完成的事……，比如一張銀行支票。
·當人一走，就有一大堆的問題進門。
·記住隨著時間流逝，人會成長，而通常人成長，問題也會成長，需要就會成長，因而需要的保額也會成長。
36 班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(二)
·準備兩張支票：一張是保費，一張是保險金，然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來。
·沒有人可以預約生命，而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付的，要不我?guī)湍愀?，而且是用?yōu)惠折價的成本付。
·每件事的背后都有代價.你不去管它，將來可能要付好幾元的代價，可是想點辦法，你就只需付幾分錢。
·想要成功，積極進取的心態(tài)比什么都重要，如果你決定你要感覺愉快、堅強、興奮，那你就會生出移山倒海的力量。
·好，你要我5年后再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰？
·最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢。
·你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功時付出代價。上帝每天都讓我們變老一點點，老實說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。
·銷售的起點從面談開始，可是想得到面談的機會，就非得引起客戶的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無所獲。
·面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用。把客戶的情緒挑起來.然而沒有什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煽火了。
·絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導”。
·你現(xiàn)在看起來很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活得多久？難道你不想知道嗎？
·許多人簽下保單，不是因為他相信這個產(chǎn)品，而是因為銷售給他的行銷人員使他覺得可信。
37 班·費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(三)
·你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給你，里面存進100萬。你知道你可能要花好長時間，存進的錢才可能象以后拿出來的那么多。
·千萬不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，當你沒把眼光放遠，沒往大處想，你可能是在害他.
·想當百萬富翁嗎？把我放進你的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬進來，另外還你75％的保費。
·你知道一家公司犯小錯時，公司還能調(diào)整；若犯大錯的話，公司就要給人家收購了。
·許多行銷人員都犯一個錯誤，去挖閑錢。如果你想伸手進去探探客戶的口袋，他一轉(zhuǎn)身就會扭斷你的手臂。
·當你把錢存銀行，那只是在累積金錢，可是我們是在為你創(chuàng)造金錢，你說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？
·什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后要由誰解決？變成你的家人要解決。
·如果你覺得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？
·為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因為你做錯了什么，而是因你什么也沒做，可是錯就錯在這里。
·如果你現(xiàn)在都拿不出3％的錢，將來怎么可能一下子拿出百分之百？假使現(xiàn)在只有一點點錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開始。
38 億萬富豪克里曼特·斯通
斯通于1902年5月4日生于美國芝加哥貧民區(qū)。
童年時父親便離開了人世。由于生活困難，斯通賣報賺錢維持生計.
斯通的母親是位很有修養(yǎng)的美國婦女，她省吃儉用，把積攢的錢投資于底特律的一家小保險公司。后來干脆成了這家小公司的保險推銷員。
年少的斯通深受母親的影響，在初中升高中的那年夏天，他母親說服他利用假期為保險公司推銷保單。他拜訪完一幢辦公樓，又馬不停蹄地走進另一幢辦公樓，他幾乎跑遍整個商業(yè)區(qū)，最后，通過他的努力，他爭到兩位客戶。
對斯通而言，這是人生旅程的一座新里程碑。
斯通20歲時，他創(chuàng)辦了一家保險代理公司，取名為“聯(lián)合保險代理公司”。公司剛開張時，就他一個工作人員。開張營業(yè)的第一天，居然有50多位客戶投保。聯(lián)合公司的信譽慢慢地受到當?shù)厝说慕泻?，有一天，他居然推銷出120多份保單，令人難以置信。
斯通36歲時，已成為名百萬富翁.他創(chuàng)辦的公司后來成了美國混合保險公司。截止到1990年，公司的營業(yè)總額達2.13億美元。公司擁有5000位保險推銷員。
斯通一生都從事推銷，既推銷保險，也推銷信念和成功的方法。
他與人合作出版《以積極的精神態(tài)度獲得成功》一書，發(fā)行25萬冊。1962年，他又出版暢銷書《永不失敗的成功之道》。后來，他買下霍斯恩出版公司。
斯通身兼三職，美國混合保險公司的董事長，阿波特公司的董事，霍斯恩公司的董事長。
他成了美國最富有的人之一。在六七十年代，就擁有4億美元的資產(chǎn)。
斯通過于自己的成功，他是這樣認為：
“遭遇困境時，保持樂觀向上的態(tài)度，待機東山再起。推銷的成功取決于你對工作的態(tài)度。”
成功處方：
·建立百分之百的優(yōu)勢。
·培養(yǎng)積極的人生觀。
39 克服畏懼感
克里曼特·斯通剛加入保險業(yè)的時候，還是個未成年的孩子。所以，當他按照母親的指點，來到一棟辦公樓前時，他不禁猶豫了。進還是不進呢？在大樓前徘徊了一會，他感到有一點害怕，他想打退堂鼓.
這時，他的腦海里出現(xiàn)了當年賣報時的情景，斯通站在那棟樓前，一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：
“當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立刻行動?！?
他毅然走進了大樓，他想：
“如果我被踢出來，我會象當年賣報紙時那，再一次壯著膽進去，決不退縮?！?br> 就這樣，他進行了他保險生涯的第一次拜訪。
第一天的推銷，他還發(fā)現(xiàn)了一個秘訣，那就是當他從一間辦公室出來時，馬上沖進下一間辦公室，這樣，由于時間上不給自己猶豫，避免了思維的空間，從而可有效地克服自己的畏懼感，出節(jié)省了途中時間的浪費。
由于斯通具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)動力，才使得他在多數(shù)人因膽怯而裹足不前時，依然大膽向前，向推銷的最高境界邁進。
也正是由于斯通的高度的樂觀、自信和上進心，加上鞭策鼓勵自己的內(nèi)動力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒絕的“心魔”，在人生的推銷上，取得一次又一次的成功。
當斯通后來成為“聯(lián)合保險代理公司”的董事長時，他告訴他的職員兩條成功的秘訣：
一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益。
另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。
40 黃金定律
克里曼特·斯通把“積極的心態(tài)”定為推銷的黃金定律，他的這一思想隨著他的成功，和他的名字一樣，傳遍了全美國，甚至全世界，它影響著無數(shù)人的觀念和行為。
任何事情都是矛盾的統(tǒng)一體，而且都有兩面性的個性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護身符，佩帶在每個人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)”，另一面刻著“消極的心態(tài)”.
這塊護身符具有驚人的力量。當你被“積極的心態(tài)”所控制時，它就能使你吸收財富、成功、快樂和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，“消極的心態(tài)”便會排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。
前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會給“消極”拖下來。
克里曼特·斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就產(chǎn)“立刻行動”。
如果一個人能養(yǎng)成“立刻行動”的習慣，那么，他就會在處理事情時，從潛意識里得到行動的指令，將想法付之于行動，從而達成你的目標。保險推銷員孟列·史威濟就是受益于此而邁入百萬圓桌會議的。
怎樣才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？
斯通的好朋友，“積極的心態(tài)”的倡導者拿破侖·希爾說得好：
“最好的辦法是從工作中尋求滿足?！?br> “你不滿意你的以前的工作，但是你問心無愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點，以友善而殷勤的個行，把工作做到最好，使自己和別人從這個工作中獲得更多的滿足。問題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價值。不過這樣好極了，你現(xiàn)在可以運用自己的個性，去計劃更大的目標了.
如果你能從這個角度看問題的話，你一定會擁有積極的心態(tài)。
41 世界首席推銷員──齊藤竹之助
齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應大學經(jīng)濟學系。同年進入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。
1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險公司推銷員.
齊藤竹之助進入朝日生命保險公司后，決定要成為公司首席推銷員。當時朝日生命保險公司大約有兩萬名業(yè)務員，年過半百的他要脫穎而出，談何容易？
為了實現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。
早晨5點鐘一睜開眼，立刻開始一天的活動。躺在被窩里看書，思考推銷方案；6點半鐘往顧客家掛電話，最后決定訪問的時間；7點鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點鐘到公司去上班；9點鐘坐最喜愛的卡迪拉克轎車出去推銷；下午6點鐘下班回家；晚上8點開始讀書，反省，安排新方案；11點準時就寢。
這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。
1959年7月，是朝日保險公司的成立紀念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實現(xiàn)了1.4億日元的月銷售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。
1963年，齊藤竹之助的年保費達12.26億日元。這一年，他被美國的百萬圓桌會議(MDRT)吸收為會員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會，而最后被認定人MDRT終身會員.
在他首次出席例會的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年達到17億日元，第三年卻達到27億日元。
齊藤竹之助這樣總結(jié)他的經(jīng)驗：
“靠堅定信念而煥發(fā)斗志，動腦筋，想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷員。”
成功處方：
·研究競爭對手的策略和方法。
·學習競爭對手的優(yōu)點，改正自己的缺點。
·贊美你的對手，不要攻擊對手。
·了解競爭對手曾犯過的錯誤，避免重蹈覆轍。
42 最老的世界首席推銷員
齊藤竹之助的業(yè)績連年攀升，其勢頭銳不可擋。
1965年，他簽下的保單件數(shù)創(chuàng)下了世界最高紀錄，全年總共完成了4988件保單。這個數(shù)目就算在美國，當時人壽保險最為發(fā)達的國家，也從來沒有人能夠達到.
齊藤竹之助并不知道自己創(chuàng)下了世界之最。當時，他正在波士頓參加1966年度的百萬圓桌會議的例會。全美人壽保險推銷員協(xié)會機關(guān)雜志《人壽保險新聞》的總編輯S.P.蓋茨克先生走了過來，告訴他：
“齊藤先生，祝賀你，你的年保單件數(shù)獲得了世界第一，超過了美國的推銷員。”
齊藤竹之助這時簡直不敢相信自己的耳朵。
“嗯，你說什么？”
“你現(xiàn)在已經(jīng)是世界首席推銷員了?！?br> “什么？我是世界首席推銷員？”他大聲地叫了起來。
“真的嗎？我終于達到了目標？”他興奮之情溢于言表：“太好了，我總算登上了盼望已久的世界第一的寶座啦?！?
在美國，特別看重業(yè)務員簽定的保單數(shù)量，他們認為這能反映業(yè)務員努力的程度，所以這是考查業(yè)務員的能力的重要標準。但在日本，一般只根據(jù)銷售額的大小來衡量業(yè)務員的工作能力。
在那次例會上，就在不久之前，排名世界第五的美國一家人壽保險公司的經(jīng)理H.克雷格先生做了致詞，宣稱他們公司的最佳成績保持者的保單簽訂量約為3400件，并以此為豪.
現(xiàn)在，齊藤自豪地對克雷說：“我的保單簽訂量是5000件?！?br> 克雷格先生不由得對他大加贊賞：“你真是有魅力的實干家，你再來美國時，將會享受到最高的待遇。”這句話令齊藤倍感欣慰。
也是從這時開始，齊藤決心向世界最高銷售挑戰(zhàn)，他要在保單簽訂量和銷售額兩個方面都達到世界第一，他確信，這個目標一定會實現(xiàn)。
正因為他懷著“只要干，就能成功”的必勝信念，最后，他終于取得了成功。
43 成功的力量
齊藤竹之助之所以能成為日本的首席推銷員，并不是只靠他一個人的力量。
在齊藤還沒有成為日本 的首席推銷員之前，他所在的品川分公司就曾取得過全公司保單簽訂量第一的優(yōu)異成績。
在一次每月碰頭的例會上，常務業(yè)務負責人高戶竹三提議：“品川公司能被評為全公司第一名，多虧有了齊藤先生，請大家一起為齊藤先生做一分鐘的祝愿吧！”
齊藤竹之助感到很不好意思，他想：
“怎么能這樣說呢？這完全是大家齊心努力的結(jié)果嘛.”
他覺得沒有任何理由接受大家的祝愿?？墒?，不容他謝絕，全場的人都站了起來，為他祈禱。公司里的伙伴們從這時開始，就默默地在各方面給予他善意的鼓勵和支持。
齊藤的成功還得益于他有一個家族性的保險推銷隊伍。
齊藤竹之助的妻子和女兒，在他的生活和工作方面都給予了他最大的幫助。她們和他一樣，都是朝日生命保險公司的推銷員。他的妻子在公司時任支部長，曾取得全國推銷員評比中名列前茅的優(yōu)異成績；而他的女兒也跨入了全國優(yōu)秀推銷員的行列，并因此榮獲公司的嘉獎。
在工作方面，他們共同探討，互相幫助、互相鼓勵、互相支持是他們家的一貫作風，因此，他們也一起成長。
齊藤竹之助總是這么對別人講：“現(xiàn)在，妻子和我一樣擔任外務顧問，仍在繼續(xù)工作。女兒在幾年前退職，結(jié)婚后成了一名家庭主婦.”
談到這里，他深有感觸地說：“再沒有什么比家庭的溫暖更能使我精神振奮的了。建立一個充滿友愛的家庭，也應是推銷員的必修科目?！?
正因為家人的支持，使齊藤取得了一次又一次的成功。
44 時間就是金錢
齊藤竹之助認為時間是寶貴的。他十分珍惜時間，摸索出六條不效利用時間的方法。
(1)與顧客共時午餐.他認為，獨自一人吃飯是最浪費時間的，與顧客共進午餐，可以使雙方的交談在一個比較融洽的氣氛中進行，容易達到預定的效果。另外，還可以從顧客那里學到不少的東西，提高自己的素養(yǎng)。
(2)利用等待顧客的時間讀書學習。利用等客戶的時間看一些資料，觀察所在的環(huán)境，分析客戶的性格、愛好、財力、修養(yǎng)等等，可以為與客戶見面時交談作好準備。
(3)做好良好的工作安排。推銷工作需要準備大量的資料，這些工作在要頭一天晚上在家里準備好。
(4)合理地運用交通工具。在拜訪客戶時，走哪一條路線，坐什么車都要計劃好。根據(jù)要拜訪的客戶的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪費時間。在車上，還可以看一些資料，思考、推敲銷售方案，也可以記住街區(qū)情況、路旁建筑物、商鋪位置、大型廣告牌上的企業(yè)名稱、地址、及電話.
(5)拜訪顧客之前預先將客戶的所有情況調(diào)查清楚。
(6)準備不充分時不去拜訪顧客。充分做好準備，在確定了推銷方針之后再去拜訪客戶，就不會因為準備不足而白跑一趟。
不僅僅在工作上，即使是旅游，齊藤也很董得利用時間。有一次，他去某市旅游，抵達旅館時已是半夜。次日清晨6點，大多數(shù)人還在睡覺，齊藤已經(jīng)起床，到旅館周圍散步了。有人問他：
“那么晚才睡，又起得這么早，不累嗎？”
他回答說：“不。每到一個地方，我就想，來一次不容易，也許以后時間不允許我再來這里，所以要把握機會，能看的盡量多看些，能聽的盡量多聽些。雖然有點累，但我心中充滿了觀感和求知欲，我感到非?？鞓贰０汛蠛脮r光白白浪費，渾渾噩噩地度日才是最難過的！”
45 把自己融化到推銷之中
齊藤竹之助決定干保險推銷工作之后，把自己的全部生活都重新進行了安排，一切以顧客為中心，并在服裝、禮儀、作息時間等方面作了仔細的研究。
俗話說：人靠衣裝，佛靠金裝。
在服裝上，齊藤竹之助準備了不同季節(jié)的穿戴，備有春、夏、秋、冬四季西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衣十件，皮鞋兩雙，娛樂運動用的運動鞋一雙，連襪子和白手帕這樣細小的用品都準備得一絲不茍.這些服裝可以經(jīng)常替換搭配使用，這使得他在不同的時間、不同的地點、不同的場合、能常以不同的形象出現(xiàn)，因而常給客戶與眾不同的感覺。
齊藤認為，推銷員要經(jīng)常與人接觸，第一印象很重要。所以，要常修剪手指甲，每天要刮胡子，要經(jīng)常修整頭發(fā)。作為一個年過花甲的人，能注意到這些細微的事情，能有如此的上進心，確實值得我們學習。
齊藤竹之助連這些細節(jié)都能夠認真對待，他才會成為世界首席推銷員。
推銷員與顧客之間的相到交流離不開談話，因而談吐措詞極其重要。齊藤竹之助曾說：
“在交流中最重要的是講話時的談吐措詞。根據(jù)言談舉止，可以了解到一個人的來歷。所以交談時要特別注意，態(tài)度一定要誠懇。而談話的內(nèi)容也是非常重要的，不可忽略.打電話的時候也是這樣。”
齊藤經(jīng)常說：“要想給人留下美好的印象，言談舉止當然要恰當，服裝修飾這些細微之處，也必須要留意到?！?
他還說：“作為社會的一員，要想吸引別人的注意力，首先必須從服裝修飾做起，人們接觸時的第一感覺，往往就來源于你的外表，通過觀察一個人的言談話語和服裝修飾，能夠在一定程度上了解這個人的背景和修養(yǎng)?！?/p>
46 隨手作記錄
記錄和筆記，是提高工作效率的有效工具。齊藤竹之助的口袋里總裝有幾樣法寶──記錄用紙和筆記本。在打電話，進行拜訪以及聽演講或是讀書時，都可以用得上.
一邊打電話，一邊把對方的話記錄下來。拜訪時，在紙上寫出具體例子和數(shù)字轉(zhuǎn)交給客戶。在聽演講或讀書時，可以把要點和感興趣之處記下來。
在齊藤竹之助家里，到處都放置了記錄用紙。電視機前，床頭，廁所等地方都有，無論在何時何處，只要在腦海里浮現(xiàn)出好主意，好計劃，就立刻把它記下。然后以此為基礎(chǔ)，制定出完善的方案去付諸實踐。
要有效使用筆記本、記錄紙、齊藤竹之助認為要做到以下幾點：
一、整整齊地寫上時間表、行動計劃。
二、要活用你的筆記本中“通迅地址”一欄使之能夠不斷出現(xiàn)新名字(僅此一點就證明你的客戶很多)
三、空出一部分來專門記錄自己的或別人想出的好主意，隨時作好記錄。
四、堅持寫日記，并且要經(jīng)常翻開筆記本閱讀。這樣就知道自己現(xiàn)在應該做什么，能夠依此去行動.實際上，筆記本就是你行動計劃書。
有一年10月份，齊藤竹之助應邀到日本NHK電臺做演出。播音野村問齊藤竹之助：
“請問你是如何成為全日本第一名的？你是怎析達到月簽合量28000萬日元的保險最高紀錄？”．
“以超人三倍的干勁努力工作?！?br> “你今年已是花甲之年，你是如何提高自己的工作效率，來達到年輕人一樣甚至更高的業(yè)績的？”
“凡事都有計劃，平時要有隨手作記錄的習慣。”
一般的努力只能有一般的業(yè)績，只有加倍的努力，才有可能成為頂尖高手。
成功處方：
·以三倍的干勁去努力工作。
·隨手作記錄。
·善用筆記本。
47 世界冠軍教你做團險
團險是人壽保險的一個重要組成部份，一張團險保單的保費，往往是百萬甚至千萬。到底團險是如何做的呢？
讓世界首席推銷員齊藤竹之助來告訴你。
團險第一步是要有合適的對象，可以通過陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹或其他渠道來尋找準客戶.
齊藤竹之助對不同的推銷對象，自己編寫不同文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復研究，假如自己是客戶將會怎樣想？應該為客戶提供什么樣的參考計劃？
團單的銷售關(guān)鍵點在于建議書的訂立。公司的商品手冊，概括說明了本公司經(jīng)營商品的主要特征，適用于所有客戶，是用業(yè)務員的共同語言編寫成的，所以，盡管對業(yè)務員沒有多大的用處，但在訂立建議書時仍值得參考。
齊藤竹之助為一家公司做的建議書，無論是對方的新員工、老員工，還是對方的財會人員，研究過齊藤竹之助提供的建議書，一致認同：“的確做得很棒。”
齊藤竹之助認為，要做團單一定要有財經(jīng)知識。
另外，齊藤竹之助設(shè)計的建議書，有兩點與眾不同的地方。
一是齊藤竹之助知道，客戶常常希望得知簽訂合同和不簽訂合同之間的區(qū)別，有什么利害得失。因此，齊藤竹之助總會編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。
第二點，齊藤竹之助在取得企業(yè)首肯，愿意采用時，進一步地從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論使用的會議草案。許多壽險業(yè)務員由于忽略了這一點，以致于再三催促，也得不到對方的回復.因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的意圖轉(zhuǎn)達給公司，所以導致事情總是拖拖拉拉。
齊藤竹之助認為，編寫合情合理并能使客戶同意的計劃書，成為推銷之要點。透過你的周全的思考，無論什么樣的推銷計劃都能制訂出來。
成功處方：
·完善的建議書是團單銷售的關(guān)鍵。
·準備一份投保前后的比較分析表。
·草擬客戶的會議草案。
48 自己就是招牌
齊藤竹之助說，推銷保險就是推銷自己，公司是一塊招牌，自己更是一塊公司的招牌。
齊藤竹之助說自己就是招牌的觀點源于自早年的木村則平和巖谷松平。
木村則平很有智謀，是個很高明的宣傳自身的能手.
以前，他坐人力車，而且是漆成紅色的人力車來回巡視于各個分店之間。而現(xiàn)在，如果見到大紅的越野賽車在街上奔跑，也許習以為常，但是在當時卻被視為破天荒的新鮮事。
“喲，你瞧，那就是某某公司的大老板?！?br> “嘩，好威風，這位老板的生意一定很大吧！”
“這位大老板怎么回事？”
“難怪他那樣，他真的很能干?！?br> 人們一看見木村則平的人力車，就知道是某某公司大老板的車。因此大家議論紛紛，談論他的車、他的為人、他的生意。木村則平的紅色人力車成了他的廣告宣傳車。
還有一位善用“自己作招牌”的人是巖谷松平。
巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門面油成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車外出。
更絕的是，巖谷在店門口掛上“東洋第一”的招牌，在報上刊登──
“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達百萬元，擁有職工500人，商界首位益國益民大明神！”
炫耀自己的廣告一出，人們爭先閱讀，自然對他刮目相看，他生產(chǎn)的“天狗牌”香煙成了暢銷貨.
以自身作推銷，自己就是自己的金字招牌，齊藤竹之助是這樣想的，也是這樣做的。
齊藤竹之助后來購買了一輛卡迪拉克小轎車，他開著它去拜訪客戶，人們只要見到那輛光彩奪目的卡迪拉克，就知道齊藤竹之助先生，也知道人壽保險。
成功處方：
·推銷自我。
·自己就是自己的招牌。
·設(shè)法加深人們對自己的印象。
49 尋找準客戶
壽險業(yè)務首先要做的工作，是尋找合適的準客戶。那么，怎樣尋找準客戶呢？
世界首席推銷員齊藤竹之助是這樣做的。
齊藤竹之助從事保險的那年夏天，他參加了公司組織的旅游活動，乘火車前往上山田溫泉.上火車后，他發(fā)現(xiàn)對面座位上坐著一位年約三十幾歲的婦女，帶著兩年小孩，大的有五六歲，小的約三歲。
由于職業(yè)習慣，齊藤竹之助判斷這位婦女一定是位“歐巴?！?家庭婦女)，他自己想，今天太幸運了，從小孩到大人的保險都有希望。
由于座位挨在一起，齊藤竹之助趁火車在熊谷站?？恐畽C，買了熊谷特產(chǎn)“五家寶”，很有禮貌地贈送給她。以此為突破，齊藤竹之助與“歐巴桑”聊起了家常，談到小孩的學費和她先生的工作等。
“歐巴桑”對齊藤竹之助說：“我們打算在輕井車站住一晚，第二天再乘輕鐵去草津?！庇捎谠掝}是避暑勝地，現(xiàn)在又是盛夏，自然而然聊到渡假的人特別多，每家旅店都是人滿為患。齊藤竹之助說：“我比較熟悉輕井，如果你不介意的話，我可以幫助你找個旅館?！?
“歐巴?！甭牶笫指吲d，為了感謝齊藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告訴了齊藤竹之助。希望他有空到她家里來作客。
兩周之后，齊藤竹之助果然登門拜訪.“歐巴桑”的先生十分感謝齊藤竹之助的幫助，并且與齊藤竹之助成了好朋友。最后，他們?nèi)叶汲闪她R藤竹之助的客戶。
只要留心，到處都是準客戶，甚至從你面前走過的每個人都可能成為你的準客戶。但要提醒你的是，若是不分場合地強勢推銷，則會適得其反，達不到應有的效果。要在正式的拜訪之前使雙方的關(guān)系融洽起來，使對方了解你，這是總是的關(guān)鍵。然后就要耐心地培養(yǎng)，發(fā)展與準客戶的關(guān)系。
成功處方：
·抓住每一次機會。
·建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)。
50 以身推銷法
一流的壽險行銷員，究竟有哪一點與其他人不同呢？
總結(jié)一句話，就是他們懂得如何推銷自己。與其說是推銷保險，倒不如說是推銷自己。
齊藤竹之助形容自己的推銷方法為“自我推銷無敵術(shù)”.
齊藤竹之助稱這種推銷方法是受一個畫家的故事啟發(fā)。故事發(fā)生在日本的江戶時代。
故事發(fā)生在日本的江戶時代。
有一位名叫谷文晁的年輕畫家，在未成名之前，整日被貧困所困擾，紙張、畫筆、顏料都買不起，最慘的是家里無隔宿之糧。
那一年的年末，文晁腦海里涌現(xiàn)了一個大膽的構(gòu)想，他把所有的家產(chǎn)，包括日常用具統(tǒng)統(tǒng)賣掉，換來的錢買了一百多把白紙折扇。
他的鄰居說：“文晁，你是不是瘋了，買那些沒用的折扇干什么？又不能當飯吃?！?
谷文晁笑而不答，指了指折扇，小聲說了一句：“天機不可泄露。”他把這些扇子拿回家，逐一畫上“元旦富士圖”。
在年三十那天的深夜，他抱著一大捆扇子，悄悄走出家門，在主要街道的路口，悄悄地放下了扇子……。
不久，天亮了.元旦的清晨，大街上來來往往賀年的人很多，“咦，這是什么？”撿起折扇打開一看，發(fā)現(xiàn)上面畫著的是元旦富士山景。
日本民間有個說法，元旦清晨能撿到有富士山景的白扇會是大吉大利，人們非常高興。從此，文晁的名聲傳遍了全日本，一躍成為畫壇的寵兒。
齊藤竹之助認為，連歷史上最有名的畫家都需要作自身宣傳，要成為成功的推銷員，就要想方設(shè)法盡力顯示自己的才能。
自我推銷好與壞將會直接影響成交的結(jié)果。
推銷自己法是一個卓有成效的方法。
如果你想學，現(xiàn)在就開始思考吧！
成功處方：
·推銷商品之前，先推銷自己。
·創(chuàng)意的推銷是成功的捷徑。
51 戰(zhàn)勝"卡迪拉克"
對齊藤竹之助影響最大的是美國保險推銷大王弗蘭克·貝德格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功》一書。他把這本書帶在身邊，在上班途中，無論是在火車上，還是電車上，都專心致志地反復閱讀，而且發(fā)誓要和貝德格爭個高低。
然而，齊藤竹之助拜訪第一個對象就遇到了麻煩.
對方是東邦人造絲公司，公司的經(jīng)理是齊藤竹之助的朋友，佐佐木經(jīng)理熱情地接待了他，然后帶他去見總務部長。在與總務部長談完后，齊藤竹之助了解到第一生命保險公司的渡邊幸吉也來了，渡邊幸吉當時在保險界是號稱“日本第一”。
看著渡邊乘坐的“卡迪拉克”，齊藤竹之助有股說不出的感覺。打退堂鼓，還是堅持到底？這兩種思想在他腦中交替出現(xiàn)，最后，后者取得勝利。
“要成為公司首席推銷員，這點問題算得了什么？”
那天晚上，他回到家中，精心制訂出一份十分詳盡的計劃，那是一份無論哪一方面，無論誰提出質(zhì)問，都可以從中找到完整答案的龐大計劃。
第二天早上，他滿懷信心地再次拜訪總務部長。
爾后，一連幾天，他每天都去打聽情況。為了自己鼓氣，他反反復復地背誦貝德格的一段話：“不論是多么困難的推銷，只要以誠意和熱忱相待，就必定成功……?！?
終于有一天，總務部長通知他去經(jīng)理辦公室。
他一進辦公室，佐佐木經(jīng)理和總務長就微笑著站起來迎接他，經(jīng)理握著他的手，說：“齊藤，祝賀你，由于你的計劃非常完善，我們公司決定和你簽訂2000萬日元的合同.”
此時此刻，齊藤竹之助早已熱淚盈眶，他為這一瞬間的成功而落淚，更為戰(zhàn)勝那輛“卡迪拉克”而流淚。
成功處方：
·計劃書一定要全面，具體。
·比競爭對手努力兩倍。
·不斷想出有創(chuàng)意的點子。
·相信自己的努力付出必有回報。
52 說服女性客戶的秘訣
怎么才能說服女性客戶呢？
針對不同的女性，要采取不同的推銷方法。由于女性客戶思想比較細膩，所以，必須十分謹慎，并要對女性客戶的心理狀況有所了解。
齊藤竹之助把女性客戶的心理分為五點，每點都有不同的特征。
一、“容易感情用事”。與女性客戶談話時，最重要的是要態(tài)度大方，服裝整潔，談吐文雅，以干脆利落的姿態(tài)進行推銷。要想博得女性客戶的好感，還必須善于贊美對方，贊美是暢銷全球的通行證。比如贊美客戶容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，穿著大方得體等。
二、“富于幻想”。這是指女性客戶對幸福的強烈追求。與其贊美她的家庭現(xiàn)狀，倒不如為她設(shè)想她未來的美好藍圖。并且，女性往往感情脆弱，因而介紹險種時，需要對保險的意義功用反復強調(diào)，竭力掌握她當時的思想情緒，隨機應變，改變推銷方式。
三、“優(yōu)柔寡斷”。這是一般女性客戶的特有心理.在這種狀況下，你不要以強迫性的口氣要求她簽下保單，而要以爽朗、明快的態(tài)度請她的丈夫來決定。
四、“唯我獨尊的個人觀念較為嚴重”。在街頭常常看到這樣的女性！盡管有人在旁邊等候，可她卻滿不在乎在長時間占用公共電話。對待這種人，采用“我是特意來為你服務的”的推銷法頗為見效。
五、“有貪小便宜的習慣”。這是所有問題的實質(zhì)，關(guān)于這一點，只要看看在百貨商場的廉價商品售貨處和廉價贈送物品的柜臺前就明白。據(jù)說這種做法百試百驗。
在一次演講會中，有位女業(yè)務員問齊藤竹之助：
“請問你是如何打開女性客戶的錢包的？”
“因為我明白女性客戶的心理，所以……?！?br> 明白女性心理的秘訣，你的壽險事業(yè)將會更上一層樓。
成功處方：
·知已知彼，百戰(zhàn)不殆。
·平時多練習，戰(zhàn)時少流血。
53 10億保費──喬·甘道夫博士
喬·甘道夫博士是全美十大杰出業(yè)務員。
他是歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元保費的壽險大師。
喬·甘道夫博士出生在美國肯塔基州，并在那兒長大.他的父親是外國移民，在他移居美國后不久，便與意大利西西里家庭中的一位老姑娘結(jié)婚。
甘道夫常常自豪地說：“我的父親是一位勤勞、能干的人，他常告訴我，在美國，你可以隨心所欲地干你愿意干的事，但對你來說，從商是最好不過的事情。”
在甘道夫12歲時，母親因患癌癥去世。他讀中學的時候，他的父親也魂歸天國。
失去父母后，甘道夫陷入難以忍受的痛苦之中。之后，他進入軍事研究院，1959年，他成了一名數(shù)學老師，他利用業(yè)余的時間做些輔導員的工作，當時他的月收入僅為238美元。
1960年，甘道夫進入保險公司，他的推銷生涯從此開始。
甘道夫每天5點起床，6點鐘做完彌撒，就開始一天的工作，直到深夜10點。如果當天工作進展不好，就省掉一頓飯。由于他的努力，在第一星期就達到了92000美元的銷售額.甘道夫恨不得把吃飯睡覺的時間都用來工作，他說：
“我覺得人們在吃睡方面花費的時間太多了，我最大的愿望就是不吃飯，不睡覺。對我來說，一頓飯若超過20分鐘，就是浪費?！?
1976年，甘道夫的銷售額高達10億美元，成為百萬圓桌會議會員。甘道夫一年的銷售額大大超過了絕大多數(shù)保險公司的年銷售額。
甘道夫談到自己的成功時，說：“我成功的秘密相當簡單，為了達到目的，我可以比別人努力一倍，艱苦一倍，而多數(shù)人不愿意這樣做?！?/p>
54 演講會銷售
許多人對數(shù)字都很敏感，也許也會懷疑，喬·甘道夫真的在一年之內(nèi)賣出超過10億美元的保險嗎？
一周工作6天，一年工作52周，平均每天促成的人壽保險金額超過300萬美元。真的人有這樣成功，這樣持之以恒嗎？
甘道夫是如何做到的呢？
其實，真正的秘密在于甘道夫使用一種全新的銷售方式──演講會銷售。自從70年代中期以來，甘道夫就使用這種行銷方式，因為這樣做可以節(jié)省大量的時間，而且效果十分明顯.
具體的操作是這樣的。
甘道夫演講會上發(fā)送邀請函。在演講的尾聲時，會收回那些有興趣再深入討論人壽保險的邀請函。事后再打電話給這些人，甘道夫仔細了解他們的需求，并給他們一些建議。之后，甘道夫聘請的專家們會向這些人銷售所建議的保險。
演講會銷售成敗的關(guān)鍵在于目標人員的選擇。
為了讓這個方法奏效，必須謹慎地選擇聽眾，否則，對那些對保險沒興趣的人會白白地浪費時間。
甘道夫銷售對象是公司的老板及企業(yè)家。
至于如何在特定的領(lǐng)域中找到準客戶呢？甘道夫自有一套方法。他會從許多的郵件或宣傳件中，代出一些有用的訊息.當然，也可以透過一些私人企業(yè)協(xié)會，獲取那些有價值的名單。
甘道夫曾經(jīng)在今日美國及華爾街日報上，刊登演講會的廣告。
他認為：不要害怕花費，目的是要投資金錢來賺錢。
成功處方：
·找出高收入的目標市場。
·邀請他們參加你的演講會。
55 面談的技巧
人們不會因為你的商品價格比別人低，而向你購買商品。身為一名頂尖壽險業(yè)務員，你需要知道你的準客戶真的想要什么，然后提供這樣的商品來滿足準客戶的欲望。
最聰明的方法是知道客戶是什么后，再作進一步的促成；最愚笨的方法是無法知道客戶的買點，就硬推給客戶一些無用的東西.
喬·甘道夫認為面談時要具備一些必要的技巧。
在每一次銷售之前，甘道夫會先向?qū)Ψ浇榻B自己以及他的成績，這樣做是要讓客戶完全信任他。然后，甘道夫會將自己比喻成一位外科醫(yī)生，向客戶說：
“我需要診斷你目前的狀況，然后我會開一些處方給你。如果它能符合的理念及經(jīng)濟需求，那很好。如果不能，我會馬上離開?！?br> 大部分的準客戶至少都會同意給甘道夫一次面談的機會。甘道夫通常會問他們下列幾個關(guān)于對壽險態(tài)度的問題。
“你對人壽保險有強烈的感覺嗎？”
“你將人壽保險當作一種投資的感覺如何？”
“你將人壽保險當作一種提供你小孩教育基金，或當作你自己的退休金的感覺如何？”
甘道夫希望客戶給他的答案又長又具體，因為在面談的過程中可以調(diào)查一些有益的線索，從而知道他們真正的買點所在。
在問過財務問題后，甘道夫還會問一些比較私人的問題。
“你在稅務上有什么問題嗎？”
“你小孩在學校的表現(xiàn)還好嗎？”
“你是如何進入這行的？”
面談的技巧在于你通過各種各樣的問題，讓客戶一直談下去，直到講出真正的需求為止.
成功處方：
·建立客戶信任度。
·讓客戶談下去。
56 一周工作"9天"
歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元的壽險業(yè)務員甘道夫，他的時間相當寶貴，他認為時間遠大于金錢，越能充分珍惜時間的人，越能取得非凡的成就。
甘道夫是個早起的人，他會在5點鐘起床，而通常一般的推銷員會在7點鐘起床，這樣一周下來，他比其他人多了12個小時。
正如富蘭克林所說的：“時間是生命組成的原料.”甘道夫知道要在競爭中取勝，就要比別人付出多一些，所以他每天都額外工作多2個小時，如此一算，甘道夫又多了12個小時。
換而言之，甘道夫一周就多工作了3個工作天，（每天8小時計算），一年按50周計算，就多了150天！
時間管理是銷售成功的關(guān)鍵。
對業(yè)務員來說，規(guī)劃就是時間管理。你花在銷售上的時間愈多，你完成的交易也就愈多。為了確保你有最多的時間與客戶面對面交涉，你必須更有系統(tǒng)、更有計劃地工作。
甘道夫說：“時間是如此珍貴，因此經(jīng)不起浪費?！?br> 每一個行業(yè)每天都有它的黃金銷售時段，可能是一大早，可能是正規(guī)的上班時間，也有可能是晚餐后。一旦你決定你的黃金時段是什么時間后，你便可以安排好時間計劃表，如此一業(yè)，你就可以在那段時間里，花最多的心血來銷售。
甘道夫的黃金銷售時間在早上。每天他先到教堂去閱讀一些書報雜志，直到六點以后與客戶面對面交談.
即使不是銷售的黃金時間，也不應該浪費時間。無論是晚上、周末或沒有預約客戶的時候，你都可以看一些書刊、雜志或者其他的與保險相關(guān)的專業(yè)資訊，以擴大自己的知識面。
一周工作“9天”就是甘道夫的工作習慣。
成功處方：
·盡量多花時間在拜訪上。
·當你不外出拜訪時，利用好這些時間。
57 特殊的名片
接近技巧中首先要注意的，就是行銷人員的態(tài)度，第一印象通常在你敲門的時候就已經(jīng)決定了。
不同凡響的開場白往往有出奇致勝的效果。
以“特殊的名片”介紹作為開場白是甘道夫的專長.
有一次，甘道夫去拜訪一間工廠的老板。
進了老板的辦公室后，甘道夫坐在老板的左邊，而他身上所帶的，只有一本黃色的記事本。
接著，甘道夫?qū)⒚f交給這位老板，對他說：
“目前，市場上有許多保險從業(yè)人員和財務顧問，因此，我認為你應該知道我的背景，你可以從我的各片中看到，我是百萬圓桌協(xié)會的終身會員，這是壽險業(yè)的最高榮譽，在全世界那么多的壽險業(yè)務員中，只有幾千人具有終身會員的資格?！?
工廠老板聽完后，點了點頭，甘道夫跟著說：
“我名片上NQA是表示所有與我合作的客戶中，在超過百分之九十的人，至今仍然與我合作，這表示我喜歡長遠的關(guān)系，所以我會與準客戶保持密切的聯(lián)系，并隨時留意他們的狀況?！?
“CLU是表示什么意思？”
“是表示我持有人壽保險從業(yè)員的資格證。另外，我還是天主教的成員，在許多場合我作過無數(shù)場關(guān)于人壽保險的演講?！?br> ……
因為甘道夫一開場就打動了這位老板，最后成交了高額的保單，而且他不為甘道夫介紹了許多客戶。
善用開場白吸引客戶，是頂尖業(yè)務員必須具備的技巧。
開場白要生動有趣，要讓客戶知道你的來歷，最好能突出你優(yōu)質(zhì)的服務。這樣可讓你的準客戶更加了解你，更加信任你，并且買你的產(chǎn)品.
甘道夫認為“一旦他們信任我以及我的能力，他們就會買我的產(chǎn)品?！?
成功處方：
·開場白要獨具風格。
·你有什么輝煌歷史，不妨告訴你的客戶。
58 問你兩個問題
推銷是從被拒絕開始的。越是一流的壽險行銷人員，他們被客戶拒絕的次數(shù)越多。
被拒絕是你的日常工作，這時的你應馬上調(diào)整心態(tài).
甘道夫有一次去拜訪一位準客戶。這位準客戶再三推搪，并且說了許多不買的理由。甘道夫把整個推銷的充程走完后，準客戶仍然不愿意購買保險，于是他對推客戶說：
“在我離開前，我想問你兩個問題?！?br> “可以，你問吧，哪兩個問題？”
“第一，你用什么財務方法來達到你現(xiàn)在擁有的保險額度？第二，是誰每年檢查你的保險計劃，就象檢查在本市或其他城市中聰明的汽車代理商或神經(jīng)外科醫(yī)生的計劃一樣？”
準客戶聽完后，默默地思考著甘道夫提出的兩個問題。
為什么甘道夫會問這兩個問題呢？他是想讓準客戶停下來想想：“我為什么要買這么多的保險？為什么沒有人檢查我的保險計劃，我是聰明的，不是嗎？”
最后，準客戶下了決定，同意購買一些人壽保險。
即使99個客戶都拒絕了你，第100年客戶還是有可能會購買。即使客戶有99個拒絕的理由，說不定第100個理由是購買保險。
客戶的拒絕乃是正常的現(xiàn)象，壽險行銷人員要正視這事實：被拒絕不是自己的錯，也不是客戶不對，而是客戶還未領(lǐng)會你的一番好意，你可以以此心境去敲客戶的心門。
被客戶拒絕后，不妨從多個側(cè)面向客戶提幾個問題，讓客戶思考，說不準會有意外的收獲。即使無功而返，盡了自己最大的努力，也會無怨無悔.
另外，拜訪量增加，準客戶庫存量也會增，這是治療害怕拒絕的妙方。大數(shù)法則決定了不可能所有的客戶都拒絕你。
成功處方：
·多向客戶提問。
·明白推銷是從被拒絕開始。
59 銷售客戶需要的商品
壽險行銷人員最大的缺點就是，希望將某種特定的產(chǎn)品，立刻塞給每個人。其實，頂尖高手總是在銷售客戶需要的商品，而不是自己擁有的商品。
甘道夫有一次拜訪一位準客戶.
“你需要什么？”
“定期險?！?br> “我也認為你需要定期險?！?br> 準客戶感到十分驚訝，甘道夫簡直就是一個天才，居然可以揣摸到自己所需要的東西。其實，甘道夫是個最聰明的人，先銷售定期險給他，因為這位客戶需要它，過了一段時間后，當這位客戶完全接受甘道夫后，他再銷售終身壽險給他。甘道夫認為自己銷售的是客戶需要的商品，而不是自己認為應該銷售的商品。
有一次，他拜訪一位準客戶，準客戶對甘道夫說：“甘道夫，我對人壽保險一點也不懂，這就是我請你來這里的原因。”
“我可以給你一些建議嗎？”
“你能不能告訴我你今年多大，你的小孩幾歲，你一年可以存多少錢？”
“我今年40歲……”
準客戶在談話過程中，特別提到一句“我已經(jīng)看過關(guān)于年金保險的資料了?！?br> 甘道夫不失時機地說：“年金保險，這就是我想與你分享的想法。”
準客戶認為甘道夫是個天才，決定向他購買一些年金保險。其實，甘道夫的訣竅在于：先賣給他們想買的東西，之后，再賣給他們需要的東西.
大部份的業(yè)務員都反其道而行，試圖強將他們手上的產(chǎn)品推銷給客戶。
賣給客戶他們想要的東西，在他們了解你并且信任你之后，你就可以再回來，賣給他們真正需要的東西。
成功處方：
·了解客戶的需求。
·讓客戶完全接受你。
60 100萬美元的徽章
在你完成交易后，寄一張精致的感謝函給你的客戶，讓你的客戶知道，你是他們所信任的和最正確的人選。
你也可以想出一些對重要客戶表達感謝的特殊方式。
甘道夫的“100萬美元的徽章”就是其中一種.
甘道夫的對每個成交的客戶，都會親自寫一封感謝信，他是這樣寫的──
“親愛的杰克：
今晚，我要恭喜你今天下午購買了人壽保險。這當然是你為未來建立一個穩(wěn)固財務基礎(chǔ)最重要的一步，我希望我們這次見面只是未來長遠關(guān)系的一個開端。再次感謝你，祝福你事業(yè)成功順利！
最誠摯的：甘道夫
有一次，甘道夫成交了一位百萬美元保單的客戶。
他送了一個徽章給這位客戶，微章的上面有一句話：“許多人在尋找曾經(jīng)出現(xiàn)過的東西，并且不停地問：‘為什么’，而我卻夢想從未出現(xiàn)的東西，并且問：‘為什么不是？’”
這位客戶是位汽車代理商，甘道夫經(jīng)常在他們的行業(yè)會議中發(fā)表演說。在會議中，甘道夫聽到他們私底下互相在問：“你有哪個徽章嗎？”
原來，甘道夫有一個習慣，凡是100萬美元以上的保單的客戶，他都送給他們一個漂亮的徽章。
許多客戶都會把這個刻有成語的徽章掛在家中或辦公室里，他們引以為傲的是：“我的生命價值100萬美元。你的呢？”他們覺得甘道夫送的徽章是全世界最好的禮物。
難怪甘道夫會有94％的忠實客戶。因為沒有任何人比他更用心，更會抓住客戶的心。
甘道夫認為“你賣給客戶的是他們正想買的東西”，你才可能成為行業(yè)中的頂尖人士.
成功處方：
·創(chuàng)意的服務，帶來非凡的業(yè)績。
·讓客戶知道他們的價值。
61 開門見山
面對準客戶，有時候開門見山地介紹是個好方法。
甘道夫習慣使用這個方法。
有一次，他去附近的商業(yè)區(qū)拜訪.遇到一位年輕的經(jīng)理，他問這位經(jīng)理說：
“你在銀行里有存款嗎？”
“有一些。”
“如果你將這些錢中的一小部分拿去買產(chǎn)品，會影響到你的生活水準嗎？這會不會讓你衣食不暖，或者讓你必須高利率度假的機會嗎？”
“不會。”
“很好，那就讓我告訴你一個想法。如果這個想法不符合你的需求或規(guī)劃，我就會自動離開。”
年輕的經(jīng)理想了一想，說：
“好吧，你坐下來談談吧。”
甘道夫和他談了險種的優(yōu)點，并且告訴他，銀行并不能象保險公司一樣保障他的錢，因為銀行沒有義務去支付他后半輩子的生活。這些，正是保險公司的特點。
這位經(jīng)理聽完后，繼續(xù)保持沉默，甘道夫接著說：
“你知道城里所有的汽車代理商都將錢放到哪里嗎？”
“不太清楚，是不是都在銀行里？”
“不對，都放在保險公司里。”
“原來是這樣?！?br> 年輕的經(jīng)理接受了甘道夫的建議，為自己購買了幾張保單.
頂尖高手都是提問的行家，他們習慣于用一些強有力的問句來打開客戶的心門。當準客戶回答問題時，正是促成的最好時機。
提問的問題不在于標新立異，不在于深奧，而在于感動有效。
成功處方：
·從多方面向客戶提問。
·多準備幾個發(fā)問的題目。
·增強你的洞察力。
62 我需要你的幫助
真正的銷售是在成交客戶之后，索取介紹是快速發(fā)展準客戶的一個行之有效的方法。
甘道夫年輕里，拜訪過一位住在公寓里的先生。他曾是一名很有名氣的書商，顯然因為他的酗酒，風光不再.在他家里，甘道夫看到許多徽章及獎杯。于是，甘道夫問他：
“這些徽章和獎杯是如何得來的？”
“我曾獲得美國最佳書商的稱號?！?br> “你是如何成為第一名的？”
“因為我知道神奇的格言。”
“什么神奇的格言？”
“我會向客戶說‘我需要你的幫助’，當你誠心誠意地向別人求助時，沒有人會就不?！?br> “你要求什么幫助？”
“我請他給我三個朋友的名字。”
甘道夫知道了這位先生當年成功的秘密，這位先生是向客戶索求三個被推薦的名單，為什么是三個？而不是五個，十個呢？根據(jù)心理學家分析說，人們習慣性用“三”來思考，此外，很少人有三個以上的好朋友。
一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得三個朋友的名字之后，甘道夫會向客戶了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟狀況，然后在離開之前甘道夫會對客戶說：
“你會在下周前與他們見面嗎？如果會，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會不會介意我提到你的名字呢？我會用我與你接觸的方式，與他們接觸。”
“我需要你的幫助”的確是一個好方法。針對被推薦的準客戶的名單進行開發(fā)，比直接搜尋客戶要容易得多。
你可以尋求其他客戶及準客戶的協(xié)助，這有利于你積累準客戶庫存.
成功處方：
·大膽開口，要求轉(zhuǎn)介紹。
·取得客戶的協(xié)助來開發(fā)新客戶。
63 要加費怎么辦？
合乎保險公司核保標準的，為標準體，按合同標準收費；不符合保險公司核呆標準的，為次標準體，要加一定的費用。真的碰到要加費，怎么辦？
假設(shè)有一個準客戶，打算購買一張10萬美元的保單，按標準體，每年付2000美元的保費?？上В@位準客戶身體狀況不佳，有許多慢性疾病，按照公司的要求，這張10萬美元的保單可能要付2400美元的保費.
甘道夫會這樣重新幫他設(shè)計保單。
一、買10萬美元的保單，每個保費2400美元。
二、減少保額，減至87500美元的保單，每年的保費是2000美元。
然后甘道夫會告訴他：
“你身體的一些特殊情況，使你可以選擇多付一點或少買一點，我們公司會在一年或兩年后，重新評估你的情況，哪一種選擇最適合你目前的財務狀況呢？”
甘道夫有一次去一間寫字樓拜訪，認識了一位30歲的律師。律師挺有保險觀念，在甘道夫的精彩講述下，簽下了一張保單。
沒想到碰上麻煩事，公司調(diào)查后發(fā)現(xiàn)這位律師和一位已婚女性有不尋常的關(guān)系，最后加收了400美元的保費。
為什么要加收400美元呢？
因為西方的保險體系相當完善，他們認為這位律師的風險高，誰也不清楚那位妒火中燒的丈夫會不會殺了他，所以加了費。
甘道夫講話很人藝術(shù)，他對律師說：
“假如你結(jié)束這種關(guān)系，保險公司就會降低保費。”
律師開始時非常的生氣，但想了很久后還是決定：
“好吧，她值得一年400美元。”
兩年后，這位律師與那位女子一同在一場車禍中喪生.
當然，他們的家人獲得應有的理賠。
成功處方：
·自助，人助，天助。
·替客戶考慮多一點。
·保持冷靜面對難題。
64 與客戶一同成長
甘道夫是全世界唯一能在下年內(nèi)做成超過10億美元保費的人壽保險經(jīng)紀人。定居在佛羅里達州湖地市的甘道夫，是數(shù)十家人壽保險公司的代表，他手上的客戶遍布全美。
甘道夫則從事壽險事業(yè)的初里，他就對自己發(fā)誓，每年都要對每一客戶加以追蹤，使自己與客戶一同成長.
有一天，甘道夫賣了一張保單為一位19歲的年輕人，年輕人將為人父。他的保額是5000美元，保費是每年24美元。
在甘道夫看來，無論客戶是大客戶還是小客戶，每一位客戶都會從自己身上獲得相同的服務。
甘道夫常這樣說：“我有義務為他們服務一輩子。”他賣給年輕人的除了是份保單外，還有一份服務的契約。
這位年輕人后來搬到了戴脫納海灘，與他的岳父合伙做生意，他岳父是戴脫納賽車場的老板，并且是美國最大的賽車制造商。
甘道夫與年輕人一直保持密切的聯(lián)系，即使他暫時不需要再買保險，甘道夫也依舊把他當作自己一生的客戶。只要他的保險依然不效，甘道夫就會為他服務，以關(guān)心他的生活做為自己的義務和責任。
多年以后，年輕人繼承了岳父的事業(yè)。
現(xiàn)在，他向甘道夫購買了720萬美元的人壽保險，每年的保費是16.8萬美元.
甘道夫說：“年輕的業(yè)務員可以從年輕的客戶開始開發(fā)，然后與他們一起成長?！?
要關(guān)照到你的小客戶，并且確保他們受到的服務品質(zhì)，與你給予大客戶的服務品質(zhì)一樣好。這是甘道夫的經(jīng)驗之談。
這個世界上，你絕對不知道誰會成為富翁?？蛻粼诔砷L，你也在成長。
成功處方：
·養(yǎng)成幫助別人的習慣。
·誠心誠意地服務你的客戶。
·與客戶一同成長。
·保持與客戶的密切聯(lián)系。
65 接觸更多的人
在壽險這個行業(yè)，人人都知道一個道理：只要能增中拜訪的客戶量，憑著個人的專業(yè)技巧，就可增加促成的件數(shù)。促成的件數(shù)一旦增加，反過來又能使你的促成技巧更趨成熟。
在美國百萬圓桌會議（MDRT）的大門上，貼著這樣一句話：“See more People.”這句話就是所有MDRT會員的成功秘訣.
見更多的客戶，接觸更多的人。
如何做到接觸更多的人呢？甘道夫是這樣做的。
他剛多事壽險行銷時，每天早上從5點開始拜訪客戶，一直工作到晚上10點，一周工作7天，有時候為了爭取時間，連午飯也沒吃。由于天天如此長時間的勞動，甘道夫積累了大量的準客戶。
有人請教甘道夫：
“接觸更多的人，是你成功的主要因素嗎？”
“是的，無論是夜貓，還是早起的人，我都會設(shè)法去拜訪他們，因為我知道，接觸的人越多，完成交易的機會就越大。”
“你接觸他們的第一句話是怎么說的？”
“我直接問他們：‘你會不會拒絕與我討論你的人壽保險？’”
“是不是所有人都會這樣問？包括那些沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)的的人?”
“每一個人，我都會問他們，萬一出現(xiàn)難以預料的事，以后的生活怎么辦？如果他們已建立起對人壽保險的需求，我再問，如果他們退休或長壽的話，會有什么打算？這可以讓我與他們討論終身壽險以及長期的現(xiàn)金價值。然后我說‘哪一種最適合你目前的財務狀況？’即使他們一開始每月只付25美元，我也會讓他們填保單，成為我的客戶?！?
世界上最公平的時間，你越會利用時間接觸更多的人，越會接近成功。
成功處方：
·見更多的人。
·不要輕視任何人，因為，你無法推測到誰會賺大錢.
66 劃算時，買多點
我們都知道：對于難對付的客戶，小額保單也不要放棄，然后再一步一步地增加保額。
但是，你別忘了告訴準客戶，趁現(xiàn)在劃算時，買多點。
有三件事可以決定準保戶買保險的價值：年齡、健康和工作.
因為隨著準客戶年齡的增加，保費也會增加，人年紀大了，就不知道身體健康在什么時候會出問題。
“趁著年輕，保費還劃算時，為明天買一些保險作準備吧?！?br> “你現(xiàn)在還是單身貴族，你可能認為自己只需要一張小額的保單，作為萬一之用。但如果你規(guī)劃十年的生涯，可能會結(jié)婚，養(yǎng)育小孩，買房子等。這時，你就會需要為你的小孩籌措教育基金。所以，為何不趁年輕和健康時買保險呢？
甘道夫曾拜訪一位叫湯姆的客戶。
湯姆堅持說以后再作考慮。
甘道夫說：“湯姆，你是從商的，我想問你一個問題?！?br> “請問吧?！?br> “你們公司有沒有合伙人？”
“當然有啦，你問這個干什么？”
“假設(shè)有一個客戶，在事業(yè)上有人與他簽了一份買賣合約，如果他去世了，他的合伙人需要40萬美元將它買回來，反之亦然.一年后，該事業(yè)增值了，這份買賣合約也許需要55萬美元。五年后，可能就需要100萬美元了。所以，為保不趁現(xiàn)在你54歲時，買一張100萬美元的保單，而要等到59歲，保費更高時才買呢？”
“你講得有道理，怎么我沒有想過？”
湯姆很快就把支票交給了甘道夫。
甘道夫認為人人都需要保險，目的是什么時候擁有。越年輕，越健康，保費就越低；越年老，越有問題，保費就越高。當然，保險是趁劃算時，買多一點。
成功處方：
·知難而上，不畏挫折。
67 給自己工作壓力
甘道夫說，要成為頂尖的業(yè)務員，強大的工作量是必然的，所以，你每天必須工作18個小時以上。
他是這樣說的，也是這樣做的。
甘道夫把心愛的妻子送回娘家，與此同時，他租了一間月租為35美元的小屋，開始他的推銷生涯.
他計劃每周工作7天，每天工作18個小時。
第一天中午，他已成功地與7個人確定了見面的時間。他開始認為推銷工作太簡單了。然而，他很快發(fā)現(xiàn)，拜訪容易收錢難，與7個準客戶會面共耗去他16個小時，居然一無所獲。
為了懲罰自己的輕敵，甘道夫決定停食一天。那天晚上，他在又累又餓的狀態(tài)下進入夢鄉(xiāng)。
甘道夫是個極為好勝的人，每次拜訪失敗后，他都告訴自己重新開始。憑著堅強的信念，加上他不斷的努力，他在第一個星期就獲得了9.2萬美元的保費。
同年12月，甘道夫決定終身從事保險事業(yè)，他與保險公司簽了合同。作為對甘道夫的鼓勵，公司另外給他1.8萬美元的獎金.
甘道夫常告訴自己：“我要創(chuàng)造出驚人的奇跡，我愿意做公司讓我做的一切。”
正是由于他給予自己的強大工作壓力，使他能夠長期地承受長時間的工作，也正是由于這種壓力，使他在面對困難時，能夠化阻力為動力，一步一步地向保險大師的目標前進。
不要埋怨命運作弄人，如果你也有甘道夫的心態(tài)和努力，你也可以成為壽險的一代宗師。
成功處方：
·加大拜訪量，延長拜訪時間。
·工作壓力就是你的動力。
·全力以赴去做。
68 付出必有回報
每個人都有他成功的優(yōu)點，但有一點是成功者所共有的，那就是成功始于努力工作的習慣。甘道夫總是比其他人更努力的工作，希望得到他想要的東西。
大部分的人都不愿意付出代價，取而代之的是，大部分人的目標都很平凡.
有付出就有回報。努力的付出，必有豐盛的回報，這就是甘道夫的成功秘訣。
維茲在1978年抵達紐約，參加紐約市的馬拉松比賽時，她和所有人一樣，都希望拿到冠軍。她在挪威一直是長跑冠軍選手，比賽召集人利鮑問她：
“你最長跑過多少英哩？”
“我長跑距離從未超過12英哩?！?br> “現(xiàn)在的馬拉松比賽是20英哩，比12英哩差不多多了一倍，那你怎么辦？”
“我不知道，努力跑就是了?！?
終于抵達終點了，她將運動鞋丟向她的丈夫，并且對他說：
“我再也不參加其他的馬拉松比賽了?！?
直到她發(fā)現(xiàn)她以2小時30分的成績，打破了世界女子馬拉松比賽的紀錄之后，她才改變了看法。
事后，維茲回憶道：“我的內(nèi)心十分痛苦，我一直在咳嗽，我受傷了， 我差點想放棄了?！?
接著那幾年，維茲總共贏得了8次紐約市馬拉松比賽的冠軍，在她參加過的16場比賽中，她總共贏得了14次的勝利。
維茲付出她的努力，當然她的回報也是甜美的.
甘道夫認為：“任何晚上睡覺超過七或八小時的人，都是不健康的?！?
你要成功，就得抓緊一分一秒的時間工作。
成功處方：
·任何的榮譽的獲得都需要付出代價。
·堅持是邁向勝利之門的捷徑。
·永不放棄就有成功的可能。
69 增加運動
全美十大杰也業(yè)務員甘道夫認為，身體的調(diào)節(jié)要從生命中的早期開始，培養(yǎng)一個強健的孩子，比補救健康不佳的成年人，要容易很多。
甘道夫在高中、大學期間，是名出色的足球和棒球隊員，之后還參加過小聯(lián)盟棒球隊。
在甘道夫三十四歲時，他開始練習打網(wǎng)球，曾一年參加25場比賽，并獲得良好成績.
另外，甘道夫還精通合氣道和中國的太極拳。
隨著年齡增加，身體逐漸失去了柔軟度，而太極拳正可取代失去的柔軟度。
有一名記者去采訪甘道夫，他對甘道夫有如此好的精力感覺到不可思議。
“甘道夫先生，你是如何保持最佳的工作效率和保養(yǎng)自己的身體的？”
“運動。增加你的運動量，如果你每天也象我一樣，做150個俯臥撐和200個仰臥起坐的話，你也可以有這樣的身體?！?br> “運動真的可以提高工作效率嗎？”
“如果你的身體缺乏運動，你的心靈就無法活躍，身體的活支能幫助你克服挫折。當我不運動時，我就僅僅是一個丈夫及父親?？墒?，當我運動時，我就可以保持最佳的工作效率，而且絕不疲倦，那時，我還是一個工作狂人。”
保險行銷工作，是一項智力和體力相結(jié)合的工作?？沼羞h大的抱負，卻常因身體不適而停止工作的人，是不可能在這個行業(yè)走得長遠的.只有善于利用智力和保持自己良好的體力的人，才是市場的大贏家。
你要學會照顧好自己，以便讓你在保險戰(zhàn)場上一往無前。
成功處方：
·每天抽時間保養(yǎng)自己的身體。
·注意自己的飲食。
70 銷售總在結(jié)束后
銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開始而已。對壽險行銷員而言，更大的回報還是后頭。
你可以在每年客戶交續(xù)期保費時，得到你應得的傭金，你也可以經(jīng)由原來客戶的推銷，而得到更多的準保戶，頂尖的業(yè)務員80％的收入乃是來自于客戶推薦的準客戶和及后續(xù)的交易.
喬·甘道夫認，要有效地挖掘客戶群，服務是必不可少的。你對你的客戶服務越周到，他們與你的合作關(guān)系就會越長久。
壽險行業(yè)存在太多的競爭，所銷售的產(chǎn)品都大同小異，唯一可以讓你的客戶將你與其他業(yè)務員區(qū)隔開來的方法，就是與眾不同的、更好的服務。
甘道夫在完成銷售后，會馬一寫一封親筆信函給每一位新的客戶，恭賀他們。這會幫助他們排除購買者常有的后悔感覺；大部分的購買者喜歡在買過東西后，得到正面的回應，以確定他們買了最正確的商品。
甘道夫定期寄給客戶生日卡或圣誕卡。
有一次，有一位成功的企業(yè)家對甘道夫說：
“我十分喜歡你寄給我的卡片?！?br> “為什么？”
“因為你寄的卡片與其他人不一樣。”
“有什么不一樣？”
“每張卡片都有獨特和親切的人情味?！?
此外，甘道夫會定期訪問老客戶，向他們了解目前的家庭狀況和事業(yè)發(fā)展的狀況.
甘道夫還會寄給某位客戶可能對他有用的雜志和報導。而且會致函感謝那些提供推薦名單的人，不管是這些被推薦人最后是否購買保險。
成功處方：
·延續(xù)的服務是永久的經(jīng)營的根本。
·突出你的服務創(chuàng)意。
71 喬·甘道夫致勝之道
·第一印象很重要。
·業(yè)務員應該花兩部于說話的時間在傾聽上。
·當客戶說話時，看著他們的眼睛和嘴巴.
·不要表現(xiàn)出不感興趣或尊重，不管在語言上或行動上。
·當你在開發(fā)客戶時，應主動與客戶預約未來會面的時間，而不要期望客戶想要立刻見到你。
·告訴準客戶你想和他們“分享一個想法”，這才是你所要銷售的，不管你從事的是哪個領(lǐng)域。
·你若能在客戶的事業(yè)領(lǐng)域中，表現(xiàn)出你是個專家，便可以增加你的可信度。
·早上銷售成功的比例較大。
·你開發(fā)的客戶愈多，你成交的機率愈高。
·針對被推薦的準客戶名單進行開發(fā)，比陌生拜訪尋找客戶要容易得多。
·如果準客戶不想見你，試著問問他們是否關(guān)起了心靈，不想接受新的想法。
·準客戶要見你時，以介紹你自己的資格為開場白，讓你的準客戶多了解你，當他信任你了，就會買你的產(chǎn)品。
·在試圖銷售任何商品之前，先問準客戶一些問題，以便了解客戶的需要及想法.
·大部分的業(yè)務員都反其道而行，試圖強將他們手上的產(chǎn)品推銷給客戶。
·賣給客戶他們想要的東西。在他們了解你并且信任你之后，你就可以現(xiàn)回來，賣給他們真正需要的東西。
·在你完成交易后，寄一張感謝函給你的客戶，讓你的客戶知道，他們所信任的人，是最正確的人選。
·向你的客戶承諾你一年至少會拜訪他一次，讓他們可以掌握最新資訊。同時也要求他們成為你的忠實客戶。
72 推銷之神原一平
1904年，原一平出生于日本長野縣。
因為家境富裕，從小他就象個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉(xiāng)。
23歲時，他離開長野到東京打天下.
1930年，原一平進入明冶保險公司成為一名“見習業(yè)務員”。
原一平剛剛涉足保險時，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。
──為了省錢，可以不吃中午飯。
──為了省錢，可以不搭公共汽車。
──為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。
當然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵著他愈挫愈勇。
1936年，原一平的業(yè)績遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。
36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協(xié)會成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險推銷員協(xié)會，并擔任會長至1967年。
因?qū)θ毡緣垭U的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎，并且成為MDRT的終身會員。
原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
“我不服輸，永遠不服輸！”
“原一平是舉世無雙，獨一無二的！”
73 生活保險化
保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上經(jīng)營壽險的新臺階。
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：
“這個多少錢？”
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元?！?br> “好，我要了，你給我包起來?！?
想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。
有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
“追上去。”原一平對自己說.
那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：
“你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”
“你是什么人？”
“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教?！?br> “哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！?br> “謝謝你！”
推銷沒有限制地方，只要有機會，你都可以找到你要找的準客戶。
成功處方：
·觀察入微，從生活中尋找準客戶。
·不要讓機會白白流失。
74 墳場準客戶
壽險業(yè)務員每天要做的工作就是尋找準客戶。到底在哪里可以找到準客戶？
從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過一個墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。
這時正是夕陽西下，斜斜的陽光有點“夕陽無限好，只是近黃昏?！钡奈兜馈Ｔ黄阶叩揭蛔聣炃?，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
原一平恭謹?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
“請問有人在嗎？”
“來啦，來啦！有何貴干？”
“有一座某某的墳墓，你知道嗎？”
“當然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我?guī)湍悴?。?br> “謝謝你，麻煩你了?！?br> “有了，有了，就在這里。”
原一平記下了某某家的地址。
走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。
優(yōu)秀的業(yè)務員會及時把握機會，絕不讓機會白白的溜走。
成功處方；
·保持一顆樂觀的心。
·抓住每一次機會接觸準客戶。
75 以"贊美"對方開始訪談
每一個人，包括我們的準客戶，都渴望別人真誠的贊美。
有人說：“贊美是暢銷全球的通行證?！?br> 因此，懂得贊美的人，肯定是會推銷自己的人.
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰呀！”
“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板?！?br> “什么？遠近出名的老板？”
“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教你。”
“哦！大家都在說我??！真不敢當，到底什么問題呢！”
“實不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進來吧！”
……
就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準客戶的信任和好感。
贊美幾乎是百試爽，沒有人會因此而拒絕你的。
原一平認為，這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請教什么問題呢？
一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。
對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。而這些寶貴的經(jīng)驗，也正是推銷員需要學習的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？
記住，不次見到準客戶，以贊美對方開始訪談.
成功處方：
·贊美別人的優(yōu)點。
·以贊美為開場白。
·多加練習。
76 被迫接見
不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業(yè)務員都懷有戒心，一旦用強迫的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。
原一產(chǎn)從來不采用被迫接見的方法.
有一次，他想通過電話約談一位準客戶的表哥。
“你好，是某某電器公司嗎？請你接總經(jīng)理室?！?br> “請問你是哪里啊？”
“我叫原一平?！?br> “請你稍等一下?！?br> “電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。
“哪一位啊，我是總經(jīng)理?！?
“總經(jīng)理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權(quán)方面的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”
“嗯?！?br> “事情的經(jīng)過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來拜訪你，不過這樣似乎有強迫的味道……，其實在這個時候，誰也無法強迫誰……。”
“嗯.”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎么樣呢？”
“既然是這樣，咱們約個時間談談也好?！?br> ……
尊重準客戶，重視準客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形之中對他們造成的傷害。
透過你的坦誠，準客戶會對你產(chǎn)生某種安心的感覺。
成功處方：
·對人要尊重，千萬別傷了客戶的自尊心。
·善于利用轉(zhuǎn)介紹。
·定好約談的時間。
77 逗準客戶笑
拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準客戶笑是一個很好的接近方法。
原一平曾以“切腹”來逗準客戶笑。
有一天，原一平拜訪一位準客戶.
“你好，我是明治保險公司的原一平?！?br> 對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：
“幾天前曾來過某保險公司的業(yè)務員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧?！?br> “真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！”
原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：
“你真的要切腹嗎？”
“不錯，就這樣一刀刺下去……”
原一平邊回答，邊用手比劃著。
“你等著瞧，我非要你切腹不可。”
“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！?
講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，準客戶和原一平一起大笑起來?br> 無論如何，總要想方法逗準客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機會就會來臨.
“你好，我是明治保險公司的原一平?！?br> “噢，明治保險公司，你們公司的業(yè)務員昨天才來過，我最討厭保險，所以他昨天被我拒絕了。”
“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
“什么，昨天那個業(yè)務員比你好看多了。”
“哈哈……”
善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個和平歡愉的氣氛中，準客戶才會好好地聽你說保險。
成功處方：
·營造祥和的談話氣氛。
·發(fā)揮自己幽默的個性。
78 說話技巧
如何提高說話技巧是推銷員的首要任務。
第一、要相信自己說話的聲音。
第二、每天不斷地練習.
原一平之所以會成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的說話技巧。
他認為說話有八個訣竅：
一、語調(diào)要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人，應設(shè)法練習變?yōu)榈驼{(diào)，才能說了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰，段落分明。
發(fā)音要標準，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會有效果。
三、說話的語速要時快時慢，恰如其分。
遇到感性的場面，當然語速可以加快，如果碰上理性的場面，則相應語速要放慢。
四、懂得在某些時候停頓。
不要太長，也不要太短.停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。
五、音量的大小要適中。
音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說 服力不強。
六、配合臉部表情
每一個字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時候，配上恰當?shù)拿娌勘砬椤?
七、措詞高雅，發(fā)音要正確。
學習正確的發(fā)音方法，多加練習。
八、加上愉快的笑聲。
說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會直接影響你的推銷生涯。
成功處方：
·一個人至少要經(jīng)過163次重復記憶，才能記住一件事情。
·要隨時隨地作筆記。
79 特別禮物
給客戶送禮很有學問，送多了負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準客戶感覺良好，又受之有愧。
原一平經(jīng)常給準客戶送“大禮”.
通常，原一平的第二次拜訪比第一次規(guī)矩，把握“說了就走”的原則，找個適當?shù)睦碛桑v幾分鐘就走。
問題的關(guān)鍵就在第三次訪問。
有一天，原一平去拜訪一位準客戶。
“你好，我是原一平，前幾天打擾了?！?br> “瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什么事了吧？”
“不會的，不過，有個請求，就勞煩你今天請我吃頓飯吧！”
“哈哈，你是不是太天真了，進來吧！”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了?！?
回家后，原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。
“今日冒然拜訪，承蒙熱誠款待，銘感于心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動?！?br> 另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。
關(guān)于這份特別禮物，原一平自有標準：
如果吃了準客戶1000日元，原一平回報他2000日元的禮物.
第三次訪問過后20天，原一平會做第四次訪問。
“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧！”
“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你?！?br> “那么客氣，喝杯茶的時間總還是有吧！”
……
人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。
成功處方：
·要時刻保持微笑。
·傳遞你的快樂給客戶。
·大成功由小成功累積而成。
80 信服的理由
要準客戶購買保險，你要有讓客戶信服的理由。
對準客戶曉以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找出使準客戶信服的理由。
原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執(zhí)。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費心機。所以，原一平超載了當對他說：“保險是必需品，人人不可缺少?！?
“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險?！?br> “你這種觀念有偏差，就是因為你沒有子女，我才熱心地勸你參加保險?！?br> “道理何在呢？”
“沒有什么特別的理由?！?br> 原一平的答復出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保.”
原一平故意壓低音調(diào)說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應由兩個人一起負責。所以，當丈夫的，應當好好善待妻子才對?！?
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔起撫養(yǎng)的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說沒有女子所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎么辦？你贊成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會，你的情形就不同嘍?！?
軍人先生默不作聲，一會兒，他點點頭，說：“你講的有道理，好！我投保?！?br> 真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬一他不在了，誰來照顧全家的老少。
成功處方：
·善待自己。
·對人要誠實，要客氣。
·學會真心感謝別人。
81 守株待兔
世界上最偉大的壽險推銷員，通常也是失敗次數(shù)最多的人。失敗是成功之母。面對拜訪不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時機，只要有一點點成功的可能，就永不放棄.
有一次，原一平打算拜訪某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬機，是個不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，連見他一面都很困難。
經(jīng)過再三考慮，原一平采用直沖式拜訪。
“你好，我是原一平，我想拜訪總經(jīng)理，麻煩你替我通傳一下，只要幾分鐘就可以了。”
秘書是位訓練有素的人，進去一會兒后又出來。
“很抱歉，我們總經(jīng)理不在，你以后有時間再來吧！”
原一平問旁邊的警衛(wèi)：“警衛(wèi)先生，車庫里那部轎車好漂亮啊，請問，是你們總經(jīng)理的座駕嗎？”
“是??！”
原一平守在車庫鐵門旁，竟不知不覺睡著了，正在此時，有人推開鐵門，原一平翻了一個大筋斗，回過神時，那部豪華轎車已載著總經(jīng)理揚長而去。第二天，原一平又來到該公司。秘書還是說總經(jīng)理不在。
原一平知道硬闖不行，決定采取“守株待兔”的方法。他靜靜地站在該公司的大門邊上，等待這位總經(jīng)理的出現(xiàn)。
1個小時，2個小時，10個小時過去了，原一平還在守候著.
功夫不負不心人，原一平終于等到總經(jīng)理的豪華轎車出現(xiàn)，原一平一個箭步?jīng)_上去，一手抓著車窗，另一手拿著名片。
“總經(jīng)理你好，請原諒我魯莽的行為，不過，我已經(jīng)拜訪你好幾次了，每次你的秘書都不讓我進去，在萬不得已的情況下，我才用這種方式來拜見你，請你多多包涵?！?
總經(jīng)理連忙叫司機停車，打開車門請原一平上去。
結(jié)果，總經(jīng)理不但接受了訪問，還向原一平投了保。
成功處方：
·有付出，就會有回報。
·堅持到底。
82 "一來就走"的妙招
碰上傲慢可憎的人，有的業(yè)務員掉頭就跑，也有的業(yè)務員知難而上，征服對手。其實，不管是可親或可憎的準客戶，你都必須喜歡他，這是做推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準客戶，原一平設(shè)計了一套特別的怪招.
有一天，原一平訪問某公司總經(jīng)理。
原一平作拜訪有一條規(guī)則，一定會作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示，這位總經(jīng)理是個“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒有什么嗜好。
這是一般業(yè)務員最難對付的人物，不過對這一類人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙計。
原一平向前臺小姐報名道姓：“你好，我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩你通知一聲?！?br> “好的，請等一下?！?br> 接著，原一平被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著門坐在大班椅上看文件。過了有一會，他才轉(zhuǎn)過身，看了原一平一眼，又轉(zhuǎn)身看他的文件。
就在眼光接觸的那一瞬間，原一平有種講不出的難受。
忽然，原一平大聲地說：“總經(jīng)理,你好，我是原一平，今天打擾你了，我改天再來拜訪?！?br> 總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。
“你說什么？”
“我告辭了，再見?！?
總經(jīng)理顯得有點驚慌失措。原一平站在門口，轉(zhuǎn)身說：
“是這樣的，剛才我對前臺小姐說給我一分鐘的時間，讓我拜訪總經(jīng)理并向你請安，如今已完成任務，所以向你告辭，謝謝你，改天再來拜訪你。再見?！?
走出總經(jīng)理室，原一平早已急出一身汗。
第三天，原一平又硬著頭皮去做第二次的拜訪。
“嘿，你又來啦，前幾天怎么一來就走了呢？你這個人蠻有趣的?！?br> “啊，那一天打擾你了，我早該來向你請教……”
“請坐，不要客氣?！?br> ……
由于原一平采用“一來就走”的妙招，這位“不可一世”的準客戶比上次乖多了。
83 讓客戶決定
原一平從來不勉強準客戶投保。
原一平已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內(nèi)容，有一回，準客戶問原一平：“老原??！你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點我一直不明白，你是保險業(yè)務員，為什么從未向我介紹保險的詳細內(nèi)容，這是什么緣故？”
“這個問題嘛……暫時不告訴你。”
“喂，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作也不關(guān)心嗎？”
“怎么會不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險，才經(jīng)常來拜訪你啊！”
“既然如此，為什么從未向我介紹保險的詳細內(nèi)容呢？”
“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難，我素來是讓準客戶自己決定什么時候投保的，從保險的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯的。再說，我認為保險應由準客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口硬逼你買保險呢？”
“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！?br> “所以我對每一位準客戶，都會連續(xù)不斷拜訪，一直到準客戶自己感到需要投保為止?！?
“如果我現(xiàn)在就要投保……”
“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務向你說明保險的內(nèi)容，而且你可以詢問任何有關(guān)保險的問題。所以，請你先去做體檢。”
“我知道了，我這就去體檢。”
日本的國情和中國的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個人在投保之前首先要體檢合格。國內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。相對而言，中國的業(yè)務輕松多了。
成功處方：
·拜訪的人多了，一定會有成交的機會。
·成功的人做的比別人多。
84 通過體檢再說
許多壽險業(yè)務員都犯了一個錯誤，在尚未對準客戶做深入調(diào)查之前，就急著向?qū)Ψ秸勍侗＝痤~的問題。
“我想你投100萬的保額比較妥當?！?br> 有90％的準客戶會被100萬元這個大數(shù)目嚇住，因為他們還不清楚保額是什么？要交多少的保費？
“什么，100萬元呀！這得付多少保費呢？”
“差不多要付這個數(shù)目?！?br> “哎呀，這么多我付不起呀?！?br> “買保險要買夠了才好。”
“我也知道，交錢愈多保障愈高，可是，心有余而力不足??！”
“我看這樣吧，先投保80萬，怎么樣？等年底發(fā)年終獎時再增加保額。”
“不行啦！我看以后再說吧！”
一個很好的開始，為什么會弄成這么糟糕的結(jié)果呢？問題出在業(yè)務員只想到自己的業(yè)績，而沒考慮到準客戶的需要。
原一平處理方法是：除非準客戶已經(jīng)體檢通過，否則，不提投保金額的問題。特別是一些高額保單，因為在準客戶體檢之前，根本上連“投保”還是“不投?！倍歼€沒決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問題上呢？
所以，每當有準客戶問原一平：投保的金額是否太高？每個月要付多少錢呢？原一平會立刻把問題支開。
“有關(guān)投保金額的問題以后再談。因為你能否投保，要到體檢后才能確定，所以，目前最重要的問題，還是趕緊去體檢?！?
目前，國內(nèi)保險市場上，高額保單越來越多，許多準客戶都會說要怎么樣怎么樣，用原一平這一招，告訴他，你把保單填了，去醫(yī)院體檢，體檢通過了，把保費交了，你才是真正的保戶。
成功處方：
·給客戶一個懸念。
·千萬別讓數(shù)字嚇跑客戶。
85 投其所好
接近準客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準客戶一樣的愛好或興趣。當準客戶注意你時，就會有進一步想了解你的欲望.
原一平準備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到老板。
有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計從老板公館的另一道門走了出來。原一平靈機一動立刻朝那個伙計走去。
“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你。“
請問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“
“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！?
“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會來收一次衣服嗎？“
“這個我不太清楚，大概三四天吧?！?br> “非常感謝你，祝你好運。“
原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料，顏色，式樣的資料。
西裝店的店主對他說：“原先生，你實在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝，花色與式樣，與他的一模一樣?！?br> 原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧?！?br> 店主主動提到企業(yè)老板的名字，說到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進一步談到他的談吐與嗜好。
有一天，機會終于來了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面。
“老板，你好！”
如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起來。
后來， 這位老板成了原一平的客戶。
成功處方：
·你的結(jié)交的朋友的層次決定你的成就。
·凡事主動出擊。
·認識一些比你更優(yōu)秀的人。
86 以退為進
人不是圣人，總會有犯錯誤的時候，問題是犯錯誤之后，要懂得隨機應變，并且作出最快速的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。
原一平有一天去煙酒店拜訪。
這家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來頭上端端正正的帽子，都戴歪了.
原一平一邊說晚安，一邊拉開玻璃門，應聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀已經(jīng)不小了。
小老板一見原一平，就生氣地大叫起來：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個大混蛋。
我是信任明治保險，也信任你，所以才投了保，誰知我所信賴公司的員工，竟然這么隨便，無禮?！?br> 聽完這句話，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我實在慚愧極了，因為你已經(jīng)投保，把你當成自己人，所以太任性隨便了，請你原諒我?！?
原一平繼續(xù)磕頭道歉說：“我的態(tài)度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人請教的心情來拜訪你，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，請你息怒跟我握手好嗎？”
小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來吧，其實我大聲責罵你也太過份了?！?
他握住原一平的雙手，說：
“慚愧！慚愧！太魯莽，無禮了?！?br> 兩人愈談愈投機。小老板說：“我向你大發(fā)脾氣，實在太過分了一點，我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬元好啦！”
推銷員隨時要有心理準備，萬一碰到類似的情況，要能沒察準客戶的心態(tài),做出最正確的反應，扭轉(zhuǎn)頹勢，反敗為勝。
成功處方：
·冷靜地分析是處理問題的第一步。
·解決總是問題是忌拖延時間。
87 身教重于言教
阿部決經(jīng)理是原一平的長官又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴于律已，是一位“身教重于言教”的長者。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力之外，也是因為阿部總經(jīng)理的栽培。
有一天，阿部決經(jīng)理帶原一平去看小泉信三先生。
小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是當時慶應大學的校長，他是阿部總經(jīng)理的妹婿，兩人交情頗深厚。
阿部總經(jīng)理對小泉先生說：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一個大人物呢！”
當著原一平的面，阿部總經(jīng)理把原一平求見串田董事那件事，從頭到尾說了一遍。
小泉先生聽完后，哈哈大笑，說：“實在很有趣，原先生可謂藝高人膽大啊！”
接著，阿部總經(jīng)理向小泉先生表示了今天來訪的目的。
“今天我特地來拜訪你，請你把知已的朋友介紹給原一平?！?br> 小泉先生說：“既然阿部是這么說，我應該答應才是，可是有一段險情，怒我難以從命?！?br> “什么險情？”
“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著前慶應大學校長的介紹信去見被害死的，從那件事之后，我再也不寫介紹信了。”
阿部總經(jīng)理說：“原來如此。不過，別人我不敢說，對于原一平，我以人格擔保，請你務必要幫忙。”
小泉先生沉思了一會兒，最后說：“既然阿部是這么說的話，我只有照辦了?！?br> 1940年3月23日，阿部總經(jīng)理因病去世，享年54歲，真是天妒英才。
原一平是個學習力極強的人，他從阿部總經(jīng)理身上學到了自律、仔細，苦干和決斷，也學到禮節(jié)、廉潔，慈祥和幽默。
成功處方：
·善于從別人身上學習。
·建立良好的人際關(guān)系。
88 追求完美的人生
凡事追求完美。從小泉校長的身上，原一平學到很多的東西。
小泉校長最痛恨敷衍了事，馬馬虎虎的人。
當阿部常務董事帶原一平去見小泉校長，請求他寫介紹信之時，雖然最后小泉校長答應得有點勉強，但他是位一諾千金的人，一旦答應之后，就會非常熱心地幫忙。
他積極的去翻查名片薄和同學錄，把他熟悉的朋友和學生都介紹給原一平。
小泉校長曾在他的名著《我的信條》上寫道：“一個身心成熟的人，必須對自己言行的結(jié)果負責。一個事后推卸責任的人，身心是未成熟的?！?
小泉校長那一絲不茍、追求完美的處世態(tài)度，確實是原一平成長中最好的典范。
為了多向小泉校長學習，原一平一有機會就去拜訪他，學習他的為人處世之道。
小泉校長客氣地說：“你不用刻意跑來，其實，你只要打個電話，我就會把介紹信寄給你的。”
而原一平的真正目的，當面聆聽小泉校長的教誨。
他曾告訴原一平：“原老弟，你是從事與‘人’的關(guān)系最密切的壽險行業(yè)，所以必須重視每一個認識的人。要與每一個認識你的人建立長期的友誼，唯一的方法就是去喜歡別人，喜歡別人會使對方產(chǎn)生信心，所以你要象喜歡自己一樣去喜歡別人。”
小泉校長是這樣說的，也是這樣做的。
小泉校長雖然從未教原一平如何去推銷保險，但是，他教會原一平認識自己，改造自己，喜歡自己，抑制自己，最后有效地把自己推銷出去。
他說：“即使對交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對方，對方自然也會喜歡你，這么一來，對方就有可能在關(guān)鍵時候拉你一把。
成功處方：
·尋求別人忠誠的建議。
·改善自己的不足之處。
89 多一分執(zhí)著
多一分執(zhí)著，多一分用心，多一分專業(yè)。下一個中國推銷之神就是你。
原一平總是比別人多一分執(zhí)著。
大罵串田董事長之后，原一平向公司提出辭呈。
正在這時，串田董事長向阿部常務董事打來了電話，說剛才來了一個很厲害的年輕人，嚇了他一大跳。
原來，原一平大罵董事長氣憤地沖出去之后，董事長仔細地思考，發(fā)現(xiàn)自己以前對保險有偏見，既然是明治保險公司的高級主管，不但對保險應該有正確的看法，而且應當積極地去推動保險業(yè)務的擴展才對。
阿部常務董事長拍了拍原一平的肩膀，說：“董事長告訴我說，雖然今天是星期六，還是立即召開高級主管緊急會議，要把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金全部轉(zhuǎn)投到明治保險，他還夸獎你是優(yōu)秀的職員呢！”
從滿懷希望，到出言不遜，最后等待處分，胸襟寬大的董事長非但不以為忤，反而稱贊原一平。
原因有許多，最主要是原一平對人壽保險的執(zhí)著，他相信自己所從事的是一份偉大的事業(yè)，為了這個偉大的夢想，他才做出了后面的舉措，雖然他的動作可能大了點，但如果不是他這樣任勞任怨，無怨無悔地堅持，哪有后來推銷之神原一產(chǎn)。
原一平認為：“任何事情只要你認為正確的，事前切勿顧慮過多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過去。過分的謹慎，反而成不了大事?！?
唯一會令你恐懼的其實就是“恐懼”本身。任何事情與其想其困難，不如平常心看待，這樣才有勇氣去沖破困難，才會走向成功。
原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執(zhí)著呢？
成功處方：
·是對的就要支持。
·成功是靠別人，靠組織，靠團體，而不是靠個人。
90 每天進步一點點
每天進步1%，一年下來的成果就大得驚人。
原一平認為：“人一旦來到這個世界，就得對自己負責，每天努力地修行駛。如何使今天的我比咋天的我更進步，更充實，這是自己人生的責任中最緊的?！?
連續(xù)舉辦6年（一年12次，一共72次）的“原一平批評會”，已經(jīng)無法滿足原一平的需要，他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評。
有一天，原一平靈機一動，他花錢請征信所的人調(diào)查自己的缺點。原一平請了幾個朋友和客戶幫忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來調(diào)查原一平。
調(diào)查項目包括：
一、對原一平的評價：這里面有好的評論，也有壞的評語，把這些好壞評語集合起來，再作綜合總結(jié)。
二、原一平的信用：配合對原一平的評語，加上信用的高低，即可整理出原一產(chǎn)的“市場評價”。
三、對人壽保險的觀感：既然要評估從事壽險業(yè)的原一產(chǎn)，那么對圍繞在原一平四周的社會環(huán)境非徹底了解不可。所以，投保人對人壽保險的整體看法，他們有什么想法和意見，如何看壽險業(yè)務員，都是調(diào)查的重點。
四、明治保險公司的聲譽：還是圍繞原一平的社會環(huán)境進行調(diào)查。明治保險公司的地位如何！別人對它的評價如何呢？
征信所的調(diào)查資料中，有責罵，有贊美。原一平要的是如何改進，只有責罵和批評才會督促他更上一層樓。
每天進步一點點，原一平是這樣想的，也是這樣做的。
原一平在50的推銷生涯中，責罵和批評的意見已漸漸減少，最后幾乎已沒有了。當然，原來一無所有的窮小子原一平，也成了日本億萬富豪。
成功處方：
·檢討每周的工作
·改進影響工作的地方
·對自己的時間負全責
91 理直氣"和"
有一天，原一平去拜訪三菱總公司的串田董事長。三菱總公司是明治保險公司的大股東。剛好9點，原一平被帶進董事長的會客室。
一走進那個房間，原一產(chǎn)就手足無措了。
地板上鋪了厚厚的地毯，那個厚度最少有5公分，一踏上去，只覺得身體往下沉；再走幾步，頗有騰云駕霧的感覺。
原一平找了張沙發(fā)坐下來，可能因為個子太小而沙發(fā)又太大的緣故，原一平一坐下，整個人就陷入里面，動也動不了。
從早上9點到11點，原一平在會客室整整呆了兩個小時。
可能是工作太疲倦之故，最后在沙發(fā)上睡著了。
原一平睡夢中感覺到有人在推他，看到原一平醒來后，串田董事長劈頭就大聲問：“你找我有什么事？”
原一平慌了手腳，先前的準備在那一剎那忘得一干二凈，原一平結(jié)結(jié)巴巴的說：“我……我是明治保險公司的原一平?！?
“你找我到底有什么事？”
“我要去訪問日清紡織公司的總經(jīng)理宮島清次郎先生，想請董事長幫助我，給我寫一封介紹信?！?
“什么？保險那玩意兒也是可以來介紹的嗎？”
原一平聽到那句話，向前跨了一大步，并大罵：“你這個混帳東西！”
董事長愣住了，往后退了一步。
原一平繼續(xù)大聲說：“你剛剛說‘保險那玩意兒’了。你這個老家伙，還是我們公司的董事長?。∥乙⒖袒乜偣鞠蛩袉T工宣布……”
說完之后，原一平怒氣沖沖的奪門而出。
一沖出大門，原一平立刻為自己粗野的行為懊悔不已。
客戶永遠是客戶，再大的問題，你都不能撕破瞼皮，這就是原一平的教訓。
成功處方：
·每個人都有一個使命，你的使命是什么？
92 最大的敵人
每個人最大的敵人都是他自己。人們經(jīng)常不能發(fā)覺自己的缺點，一味地自我膨脹，到頭來只會自欺欺人。
一般推銷員失敗的最主要的原因在于不能改造自己，認識自己。
原一平聽了吉田和尚的提點后，決定做一個徹底的反省。
他舉辦原一平批評會，每月舉行一次，每次邀請5個客戶，向他提出意見。
第一次批評會就使原一平原形畢露：
——你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。
——你經(jīng)常粗心大意。
——你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽別人的意見。
——你太容易答應別人的托付，因為“輕諾者必寡信?！?br> ——你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。
原一平記下別人的批評，隨時都在改進，在蛻變。
從1931年到1937年，“原一平批評會”連續(xù)舉辦了6年。
原一平覺得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引導到了一個正確的方向。
發(fā)揮自己的長外，并把自己的缺點變成優(yōu)點。
原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。后來想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對它，讓它自然地顯現(xiàn)出來，后來，身材矮小反而變成了他的特色。
原一平早就意識到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？
成功處方：
·向成功人士請教。
·每天抽出半小時來反省自己。
·接受別人向你提出的意見。
·把缺點轉(zhuǎn)變成優(yōu)點。
93 禪師的開悟
有人一生碌碌無為，也有人一生成就輝煌，人的成功因素基本相同，是什么導致如此在的差別呢？
是一個人的悟性。
有一次，原一平去拜訪一家名叫“村云別院”的寺廟。
“請問有人在嗎？”
“哪一位??？”
“我是明治保險公司的原一平?！?br> 原一平被帶進廟內(nèi)，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。
老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽原一平把話說完。
然后，他以平靜的語氣，說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?
停頓了一下，他用慈祥的雙眼注視著原一平很久很久。
他接著說：“人與人之間，象這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什么前途可言了。”
原一平剛開始并不明白這話中的含義，后來逐漸體會出那句話的意思，只覺傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望而卻步著吉田和尚。
老和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？要改造自己首先必須認清自己?！?br> “認識自己？”
“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。”
“請問我要怎么去做呢？”
“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成?！?
吉田和尚的一席話，就象當頭一棒，把原一平點醒了。
人連自己都不認識，談何去說服他人，要做就從改造自己開始做起。
成功處方：
·做事要求品質(zhì)。
94 早起的鳥兒有蟲吃
天下沒有白吃的午餐。唯有比別人多一份努力，才能立足于社會，超凡脫俗。
早起的鳥兒有蟲吃。
原一平“住”在公園的那段時間，每天清晨5點左右就從長凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
交道口有一家國營的餐廳，只花二分錢，就有一大碗白米飯，幾片精制的黃瓜，外加一碗“味精湯”。雖然沒有魚肉，但已是原一平的豐盛早餐了。
每天在路上，原一平都會遇到一位很體面的中年紳士?？赡苁敲刻烨宄颗雒嬷剩兆右痪?，很自然彼此之間打招呼，問早道好。
有一天，打個招呼之后，他跟原一平聊了起來。
“我看你每天笑嘻嘻地，全身充滿了干勁，日子一定過得很痛快吧！”
“托你的福，還好?！?br> “我看你每天起得很早，是個難得的年輕人。我想請你吃早餐，有空嗎？”
“謝謝你，我已經(jīng)用過了?！?br> “哦，那就改天吧，請問你在哪里高就啊？”
“我在明治保險公司當推銷員.”
“既然你沒空吃早餐，那我就在你那兒買保險好啦！”
聽了這句話，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感覺受到了“苦盡甘來”這句話的滋味。
人家說，早起的鳥兒有蟲吃。沒想到這句話活生生地應驗在他的身上。
原來，這位紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合會的理事長。經(jīng)過他的介紹，原一平獲得許多潛在的客戶。
這是原一平在窮困潦倒的時候，最振奮的一件事情。
要成為人上人，先要吃得苦中苦。
成功處方：
·比別人多一分努力。
·挺起胸來大步走路。
·相信自己的實力。
95 "名牌"西服
推銷員的外表是很重要的，準客戶第一眼看到的就是你的服裝儀容。
原一平未成名之前，都是穿著一種“名牌”西服——舊貨市場的二手西裝。
大家都知道原一平只有145公分，是個名符其實的矮冬瓜，所以難找到合身的西裝。在舊貨市場上，各種貨色齊全，價錢又便宜，原一平成了他們的?？?。
不過，美中不足的是，這里所賣的西裝小口袋都在右上方。正常的西裝，小口袋應在左上方，這些舊衣攤經(jīng)常廉價買入舊西裝，然后，拆開翻過布面重新縫制，這么一來，西裝看起來與新的一樣，不過左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
原一平穿這種“名牌”西服大概有3年的時間。每次買來一套，都要穿得破爛不堪之后，才丟棄它，然后再到舊衣攤上選購一套。
有付出必有回報，沒有回報之前的付出往往是不堪回首的。
當時，他租的地方是提供膳宿的，由于薪水為零。原一平積欠了7個月的房租。
有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗時，房東太太和顏悅色地對他說：“原先生，你已經(jīng)積欠了7個月的房租，還好意思再添飯嗎？”
原一平羞愧萬分，無地自容，搬出那個小小的房間。由于無處可去，只好露宿在公園里.
但生活的困難并沒有讓原一平泄氣，他憑著自己的實力，鼓足勇氣。拼命地把工作做到最好，因為他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
有人說，天無絕人之路，此話不假。當你全力以赴地努力付出時，連上天也會幫助你，后來原一平的遭遇證實了這一點。
成功處方：
·學會適應環(huán)境，相信苦盡甘來。
·不要給困難壓倒你，不放棄就意味著成功。
·堅持到底是成功的必要因素。
96 取得家人的支持
人的成長離不開家人的支持。
只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會更上一層樓。
原一把他的成功歸根于他的太太久惠。
他認為，推銷工作是夫妻共同的事業(yè)。所以每當有了一點成績，他總會打電話給久惠，向她道喜。
“是久惠嗎？我是一平?。∠蚰銏蟾嬉粋€好消息，剛才某先生投保了1000萬元，已經(jīng)簽約了。”
“哦，太好了。”
“是啊，這都是你的功勞，應該好好謝謝你啊?！?br> “你真會開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”
“哎喲，得了，得了?！?br> “我還得去訪問另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細情形，晚上再談，再見。”
學會分享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。
只是花了幾毛錢，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，這是任何人都做得到的事，只是大部份人沒去做罷了。
原一平還認為，目前從事壽險行銷的女性，雖然業(yè)績不錯，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂。
曾經(jīng)有人問原一平：
“象你這樣拼命地工作，人生還有什么樂趣？”
其實原一平是天下最快樂的人，他不但在工作之中找到人生的樂趣，而且真正贏得了家庭的幸福。
無論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點。
取得家人的支持，還有一點就是努力改善家人的生活質(zhì)素。
經(jīng)過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一齊成長。
有了家人的全力支持，天下無難事。
成功處方：
·取得家人對你工作的認同。
·公開贊美你的家人。
·以提高家人生活質(zhì)素為已任。
97 周末失蹤之謎
美國名作家愛默生說：“知識與勇氣能夠造就偉大的事業(yè)?！?
原一平有一段時間，一到星期六下午，就會自動失蹤。
他去了哪里呢？
原一平的太太久惠是知識文化的日本婦女，因原一平書讀得太少，經(jīng)常聽不懂久惠話中的意思。另外，因業(yè)績擴大認識更多更高層次的人，許多人談話內(nèi)容，原一平也是一知半解。
所以，原一平選了星期六下午為進修的時間，并且決定不讓久惠知道。
每周原一平都事先要排好主題。
原本久惠對原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開始進修后，每到星期六下午，就失蹤了，久惠很好奇地問原一平：
“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久惠說：“去找小老婆?。 ?br> 過了一段時間，原一平的知識長時了不少，與人談話的內(nèi)容也逐漸豐富了。
久惠說：“你最近的學問長進不少?！?br> “真的嗎？”
“真的啊！從前我跟你談問題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我還深入，真奇怪。”
“這有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞞著我呢？”
“沒有啊。”
“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關(guān)。”
原一平覺得事情已到這地步，只好全盤托出。
“我感到自己的知識不夠，所以利用星期六下午的時間，到圖書館去進修.”
“原來如此，我還以為你的小老婆才智過人?！?br> ……
成功處方：
·閱讀有關(guān)方面的書籍。
·持續(xù)不斷的學習。
98 笑的藝術(shù)
一個人在發(fā)怒之后，必須以知來中和一下，如果只怒而不笑的話，人的情緒勢必會失去平衡。
就推銷員而言，“笑”是非常重要的助手。
笑也有笑的藝術(shù)，當然也需要不斷練習，加以完善.
原一平有一段時間，因為練習太入迷了，晚上睡覺時常因“笑”的問題而驚醒，趕緊到鏡前面再練習。
“噢！這種表情正確嗎？”就在原一平練習時，久惠醒了過來。
“喂，你三更半夜不睡覺爬起來干什么呢？”
“噓，沒什么。”
原一平轉(zhuǎn)過臉對她說：“練習這個呀！”
“哎喲，好難看呀！”
“別胡說，現(xiàn)在這張臉怎么樣？”
“唔，比剛才好看多了?！?br> “當然好看啦，這是愉快笑容嘛！”
“對了，你最你是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我當心，懷疑你是不是有神經(jīng)病?！?
“妙極了，我竟然被當成神經(jīng)有問題，其實我是在路上練習笑啊！”
經(jīng)過長期的苦練，原一平的笑已經(jīng)到了爐火純青的地步，他終于找到了世界上最美的笑容——嬰兒的笑容。
而他笑的藝術(shù)，則被人贊譽為“價值百萬美元的笑容?！?br> 原一平總結(jié)出面對準客戶時有38種笑法，針對不同的情形，有不同的笑容。
推銷員的工作真是包羅萬象，居然連笑都要有那么多的講究。
這就是推銷工作吸引人的地方。
成功處方：
·練習你笑的藝術(shù)。
·針對不同的情況，展現(xiàn)不同的笑容。
99 永不服輸?shù)?小冬瓜"
有兩種人可以做好保險，第一種是樂觀向上的人，第二種是永不服輸?shù)娜恕?
原一平是屬于永不服輸?shù)哪且环N。他身高145公分，體重52公斤，看起來又瘦又小，實在不是干推銷的料。
但原一平就是原一平，他的確與眾不同。
1930年3月27日，原一平到明治保險公司面試。
主考官是高木全欠先生，他剛從美國學習歸來，是炙手可熱的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面對原一平說：
“太困難了！”
“什么太困難了？”
原一平聽不懂主考官的意思。
高木先生有點不耐煩地對他說：“我說推銷人壽保險這份工作對你來說太困難了，你不能勝任。”
原一平反應不過了，隔了好長一段時間，才結(jié)結(jié)巴巴地說：“何……以見得呢？”
主考官以輕蔑的口氣說：“老實對你說吧！人壽保險推銷這份工作非常困難，我看你不是干這個的料?！?
原一平看著身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然會講這樣的話。
他那一口“永不服輸”的氣，在短時間內(nèi)鼓滿了全身。
原一平漲紅了臉，象一只好斗的公雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！”請問進入貴公司究竟要做多少業(yè)績呢？”
“每人每個月一萬元?！?br> “每個人都必須推銷到一萬元嗎？”
“那是最基本的要求?！?br> “既然是這樣，我也每月推銷那么多好啦?！?br> 主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的一陣怪笑。
那一陣怪笑聲，就成了原一平邁向成功的動力。
100 激將話術(shù)
在未能吸引準客戶注意力之前，業(yè)務員都是被動的。這時候，不管你講什么，都是對牛彈琴。
所以，在恰當?shù)臅r候應設(shè)法刺激一下準客戶，引起他的注意，取得談話的主動權(quán)之后，再進行下一步驟。
有一次，原一平去拜訪一位個性孤傲的準保戶。
由于他性情古怪，盡管原一平已訪問了三次，并不斷轉(zhuǎn)換話題，他仍然興趣不大，反應冷淡。
第三次拜訪時，原一平有點沉不住氣，講話速度快了起來，準保戶因為語速太快，沒有聽清楚。
他問道：“你說什么？”
原一平回一句：“你好粗心。”
準保戶本來臉對著墻，聽了這一句之后，立刻轉(zhuǎn)過來，面對著原一平。
“什么！你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人干什么呢？”
“別生氣，我只不過跟你開個玩罷了，千萬不能當真啊！”
“我并沒有生氣，但你竟然罵我是個傻瓜?！?br> “唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢？只因為你一直不理我。所以才跟你開一個玩笑，說你粗心而已?！?br> “伶牙俐齒，夠缺德的了。”
“哈哈哈 ……”
……
使用激將話術(shù)時，一定半真半假，否則，激將不成反而傷了感情，到時就麻煩了.
當對方越冷談時，你就越以明朗動人的笑聲對待他。這樣一來，你在氣勢上就會居于優(yōu)勢，容易壓倒對方。
此外，“笑”是可傳染的，你的笑聲往往會感染對方。如果最后兩個人笑成一團，那么，余下的事情就好辦了。
成功處方：
·輕微的“激將法”，可吸引客戶的注意力。
·“激將法”應慎用，但不應完全遺棄。
101 原一平的心血結(jié)晶
·推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。
·任何準客戶都有其一攻就垮的弱點。
·對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事。
·越是難纏的客戶，他的購買力也就越強。
·當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。
·應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
·要不斷認識新朋友，這是成功的基石。
·成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
·只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會。
·不要躲避你所厭惡的人。
·忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
·過分的謹慎不能成大業(yè)。
·世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
·推銷的成敗，與事前準備用的功夫成正比。
·光明的未來就是從今天開始。
·失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
·若要收入加倍，就得有加倍的準客戶。
·在沒完全氣餒之前，不能算失敗。
·好的開始就是成功的一半。
·空調(diào)的言論只會顯示出說話者的輕淺而已。
·錯過的機會是不會再來的。
·只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎。
·“好運”光顧努力不懈的人。
·儲藏知識是一項最好的投資。
·若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。
·昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩。
·未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。
·若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機遇。
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